Цель применения xyz анализа

Прежде чем повышать продажи и другие величины различными «модными фишками» в любом бизнесе стоит начать с азов, то есть изучения ключевых показателей, и ABC XYZ анализ подходит для этого как нельзя лучше. Простой и универсальный метод легко взять на вооружение, не нужно тратить много времени на вычисления, а полученные результаты успешно применяются в различных отраслях. Спектр применения ABC XYZ анализа в бизнесе практически безграничен. Доля прибыли от клиентов, размер и устойчивость спроса на товары, определение наиболее перспективных продавцов — если понять суть метода, то сосчитать можно всё.

Что такое ABC-анализ

В основу метода положен принцип Парето 20/80. Да-да, тот самый, который уже много лет звучит «из каждого утюга», но от этого не теряет своей эффективности. В применении к этому методу сформулировать его можно, например, следующим образом:

Всего 20% любых товаров, клиентов и т. п. приносят 80% всей прибыли компании.

Но как же определить эти 20% звезд? Именно для этого нужен ABC- анализ продаж. Он позволяет выявить лидеров и сосредоточить на них основные усилия.

В результате анализа товаров по этому методу можно выделить группы:

А, куда относятся не более 20% позиций, но приносят они от 70 до 90% дохода;
В, в которой сосредоточены середнячки, то есть порядка 30% позиций, дающих примерно 20% выручки;
С — самая многочисленная группа, где обычно оказывается порядка 50% всех реализуемых товаров.

Цель ABC- анализа выделить приоритетную группу по количественным показателям и сосредоточить усилия на работе с ними.

Эти показатели не являются истиной в последней инстанции и могут варьироваться в зависимости от специфики бизнеса. Но всё же неизменно есть фавориты, которые помогают ему держаться на плаву, и аутсайдеры, отнимающие много усилий, но приносящие минимум прибыли.

Если полученные в результате ABC- анализа показатели на 10-15% отличаются от перечисленных выше, это допустимое отклонение. Как правило, чем больше объектов участвует в анализе, тем ближе результаты к классическим параметрам распределения.

Что такое XYZ-анализ

Что такое ABC- анализ разобрали, но причём тут XYZ? Этот метод часто применяется в дополнение к первому и вместе они создают синергетический эффект.

XYZ- анализ — это метод определения вариативности показателя. То есть с его помощью можно определить, насколько величина имеет свойство отклоняться от средних значений.

Например, при проведении XYZ- анализа продаж с точки зрения спроса на товары можно выделить три категории:

Х с колебанием от 0 до 10%, то есть товары, всегда приобретаемые примерно в одинаковом количестве;
Y, где вариация составляет от 10 до 25%. Это продукция, которая имеет относительно стабильный спрос, но подвержена колебаниям, например, по сезону;
Z – это группа, где колебания спроса могут составлять от 25% и выше. В этом случае его можно называть случайным и прогнозировать что-либо очень сложно.

Ц ель XYZ- анализа — определить колебания величины относительно среднего значения и учитывать уровень нестабильности показателя при дальнейшем развитии бизнеса.

Т акая диверсификация крайне оправдана, ведь если товар попал в группу B по средней выручке, но продавался хорошо только в декабре и январе (например, ёлочные игрушки), будет странным делать на него ставку в июле. Не всегда показатели выглядят столь очевидными и заметны невооруженным глазом, но методика XYZ- анализа позволяет выявить такие колебания в любом случае.

Преимущества и недостатки

У совместного ABC XYZ анализа есть следующие преимущества:

Широкий спектр применения. Его можно использовать для расчета показателей продаж, определения ключевых клиентов, спроса на товар, вклада продавцов в командную работу и т. п.
Простота. Выполнить расчёты несложно и для них не нужно десять аналитиков — реально обойтись своими силами . П онадобится только таблица в Excel или любой другой подобной программе. Есть CRM- системы, которые считают заданные показатели в автоматическом режиме. При правильной настройке останется только нажать кнопку, чтобы экспортировать данные в нужном формате.
Эффективность. Это базовое исследование, которое время от времени стоит повторять в каждой организации.

Как и любой другой метод, ABC XYZ анализ имеет свои недостатки:

И снова простота. Он не даёт возможности составить всестороннюю картину.
Не стоит использовать как прямое руководство к действию, например, тут же расставаться с клиентами, совершающими редкие покупки или избавляться от товаров со случайным спросом. Часто требуется дополнительный анализ другими методами.

Использование ABC XYZ анализа

Сфер применения ABC XYZ анализа в бизнесе существует множество:

Прибыль. В частности можно рассматривать различные факторы, которые на неё влияют;
Спрос на товары или услуги и его колебания;
Складские остатки с последующей их оптимизацией;
Клиенты и их разделение на крупных, средних и мелких по объёму совершаемых покупок;
Поставки, например, анализ поставщиков;
Внутренний анализ. Если показатели деятельности команды измеряются количественно, например, в отделе продаж, можно измерить вклад каждого продавца в выполнение плана;
Дебиторская задолженность и её классификация.

Сквозная аналитика

Автоматически собирайте данные с рекламных площадок, сервисов и CRM в удобные отчеты
Анализируйте воронку продаж от показов до ROI
Настройте интеграции c CRM и другими сервисами: более 50 готовых решений
Оптимизируйте свой маркетинг с помощью подробных отчетов: дашборды, графики, диаграммы
Кастомизируйте таблицы, добавляйте свои метрики. Стройте отчеты моментально за любые периоды

Как сделать ABC и XYZ анализ

Для того, чтобы провести ABC и XYZ анализ в целом необходимо:

Выбрать анализируемые величины и собрать по ним данные. Желательно брать информацию за полгода-год, так как если сопоставлять большие промежутки, необходимо учитывать рост цен и другие изменения. Поэтому лучше провести анализ за небольшие периоды и сопоставить уже его результаты.
Убедиться, что все выбранные для анализа величины, являются измеряемыми. Например, объективно измерить уровень сервиса методом ABC XYZ анализа не получится.
Выбрать способ расчетов. Можно выполнить ABC- анализ в E xcel или CRM- программе, если она поддерживает данную опцию.

Б ывают ситуации, когда собрать данные за полгода или год в настоящий момент невозможно. Например, отсутствует настолько детальная история покупок. Это хороший повод пересмотреть механизмы учета основных показателей в компании, а к ABC XYZ анализу вернуться, когда на руках будут необходимые для его проведения цифры.

ABC анализ

Приведём пример проведения ABC- анализа клиентов по объему выручки. Порядок действий будет следующим:

Собрать всю необходимую статистику.
Составить таблицу, куда внести цифры по каждому клиенту;
Отсортировать в порядке убывания;
Суммировать все значения и получить общую сумму выручки;
Определить долю каждого значения в общей сумме (в %) и занести её в специальную колонку в таблице.
Считаем накопленную долю. Для первой позиции она будет сопоставима с обычной, а для второй и последующей будет равна сумме значения индивидуальной доли в этой и накопительной в предыдущей строке. К последним строкам это показатель достигнет 100%.

Именно по накопленной доле необходимо группировать объекты. Руководствуясь принципом Парето, в первую группу попадут те элементы, у которых этот показатель будет до 80%, а во вторую — до 95%. Оставшиеся составят группу С. По желанию можно добавить цветовую индикацию различных групп для удобства работы с таблицей.

Полученный результат позволит разделить клиентов по доле в общей выручке на:

крупных;
средних;
мелких.

Полученный результат совершенно необязательно должен совпадать с фактическим размером компании. Типография за углом может заказывать товары несколько раз в месяц, а крупный холдинг размещать заказы время от времени. Имеет смысл проанализировать причины, по которым клиенты находятся в группе B и С. Возможно, если уделить им больше внимания или немного изменить условия продажи, они поднимутся на уровень выше.

Суммы покупки, от которых начинаются «крупные» клиенты также везде будут разными. Невозможно сравнивать в абсолютных цифрах, например, сферы оптовых и розничных продаж. Для них цифры могут различаться на порядок, например, 1 миллион и 15 тысяч рублей в каждому случае будут крупными.

Сервис мониторинга и оптимизации интернет-рекламы

Три дня бесплатного пользования сервисом

Персональное предложение и скидка на подписку

Бесплатный аудит рекламных аккаунтов и скидка 30% на ведение контекстной рекламы

Мониторинг и аналитика социальных медиа

1 месяц YouScan в подарок для новых клиентов

Рекламное агентство с собственной платформой

Бесплатный бот для анализа блогеров и проверки накрутки в Instagram и YouTube

Бесплатный месяц от CRM Пачка без ограничений

XYZ анализ

Методика проведения XYZ- анализа в E xcel в целом похожа. Но поскольку необходимо искать отклонения от средних показателей, данные потребуется собирать помесячно.

Алгоритм выполнения XYZ- анализа на примере показателей спроса на товар выглядит следующим образом:

Занести в таблицу данные по каждому товару по месяцам.
Для всего диапазона ячеек с цифрами задать формулу по типу: =СТАНДОТКЛОНП(B3:G3)/СРЗНАЧ(B3:G3).
Полученные значения будут внесены в следующий столбец «Коэффициент вариации».
Далее необходимо ранжировать полученные значения с использованием формулы =ЕСЛИ(I3<=10%;»X»;ЕСЛИ(I3<=25%;»Y»;»Z»)).

Совмещение ABC и XYZ-анализов

Как же использовать ABC XYZ анализ в одном исследовании? Для удобства лучше сразу свести данные в одну таблицу.

Если дело касается товаров (объема продаж и устойчивости спроса) для ABC XYZ анализа пример будет выглядеть следующим образом:

Заполняем таблицу цифрами продаж по каждому товару;
Выполняем ABC- анализ по алгоритму выше;
На следующем листе или на этом же в отдельной таблице проводим XYZ- анализ;
В третьей таблице пишем напротив каждой позиции получившуюся группу для ABC и XYZ.
В отдельную колонку заносим совмещенный индекс, например, AZ или BY.

При необходимости можно создать ещё одну таблицу, в которой выделить строки для групп A, B, C и столбцы для X, Y, Z. На пересечение поместить товары, получившие соответствующий индекс. Это позволит представить данные более наглядно.

Что даст такое совмещение коэффициентов? Оно позволит разделить товары уже на девять групп, которые будут иметь следующее значение:

AX – приносящие значительную долю выручки со стабильным спросом;
AY – большая доля выручки, но спрос подвержен колебаниям;
AZ – хорошо продаются, но спрос плохо поддаётся прогнозированию;
BX – средние объемы выручки, низкие колебания спроса;
BY – средние объёмы выручки, колебания спроса в пределах нормы, например, сезонные;
BZ – средние объёмы выручки, сложно прогнозируемый спрос;
CX – низкая доля в прибыли, стабильный уровень спроса;
CY – невысокий уровень прибыли при средних колебаниях спроса;
CZ – низкий уровень прибыли, высокие колебания спроса .

Естественно, что наиболее важное значение для бизнеса будут играть товары категории AX, а вот большая партия товарной групп CZ рискует залежаться на складе надолго в случае падения спроса практически до нуля и нанести компании убытки.

Во многих ситуациях резкое сокращение товарного ассортимента за счет исключения из него товаров группы C неоправданно. Однако обеспечить постоянное наличие на складе товарной группы А необходимо.

Если таким образом провести анализ клиентов, а не товаров, то приоритетной, конечно, также будет группа AX. А вот на тех, кто окажется в колонке AZ, потребуется обратить особое внимание. Если этот контрагент приобретает много, но «от случая к случаю», необходимо периодически напоминать ему о себе. В противном случае он также легко совершит покупку в другом месте, а значимая часть прибыли бизнеса утечет к конкурентам.

Важно актуализировать информацию по результатам ABC XYZ анализа бизнеса примерно раз в полгода. За этот промежуток времени многое изменится: придут новые клиенты, возможно отвалится кто-то из «старичков», появятся новые товары и т. п. Сравнивая данные, можно своевременно предпринимать необходимые действия, например, назначить встречу с клиентом из категории B по предыдущему анализу, который почему-то уже полгода не делал заказы, или вывести из ассортимента товар, который сильно сдал свои позиции.

Если при анализе отчетов наоборот видна позитивная динамика и многие клиенты постепенно продвигаются из категории C к A, при этом объём их заказов становится всё более прогнозируемым, можно смело поздравить себя с отличным результатом. Но не почивать на лаврах, ведь уже завтра ситуация может измениться.

Как выяснить потребности клиента и перевести его в более значимую для компании группу? Стоит уточнить у него с кем из конкурентов он работает и что именно приобретает. Так менеджеры по продажам получат возможность приложить целенаправленные усилия по увеличению доли его покупок.

Заключение
ABC XYZ анализ продаж полезно проводить в любой компании, задействуя также и другие величины — спрос, долю выручки по каждому клиенту, показатели работы с поставщиками и т. п. Чтобы использовать этот инструмент, не потребуется тратить много времени на освоение методики. О таком варианте анализа можно смело сказать, что он «проще паренной репы».
Для проведения ABC XYZ анализа потребуется только Excel и показатели, которые потребуется собрать и занести в таблицу. При этом на сбор информации легко потратить больше времени, чем на сами расчеты.
При использовании важно не принимать полученные результаты как истину в последней инстанции. Необходимо рассматривать каждый товар и каждого клиента по возможности индивидуально без скоропалительных решений. И всё же он помогает избежать одной из главной ошибок предпринимателя — продавать не тем людям не тот товар.

Источник

Возможности и применение XYZ-анализа

XYZ-анализ – инструмент для аналитики корпоративных ресурсов. Позволяет классифицировать их на основании текущей и спрогнозированной потребности в них. Как правило, используется совместно с ABC-анализом – именно такая связка дает более подробные и точные результаты.

Категории анализа

XYZ-анализ ориентирован на рассмотрение трех основных категорий:

X. Ресурсы со стабильным потреблением, которое колеблется незначительно и прогнозируется с максимальной точностью. Вариативность составляет от 0 до 10 %;
Y. Ресурсы, потребление которых носит сезонный характер, имеет известные тенденции и прогнозируется со средней точностью. Вариативность от 10 до 25 %;
Z. Ресурсы, потребность в которых возникает нерегулярно, нет четко определенных тенденций, спрогнозировать потребление сложно. Вариативность превышает 25 %.

Главная цель XYZ-анализа – определить, насколько стабильны продажи тех или иных товаров из ассортимента за временной отрезок. Инструмент широко применяется для эффективного взаимодействия с поставщиками, а также для определения политики заполнения складов. В качестве исследуемых критериев могут выступать: спрос, количество покупок товара, объем проданной продукции.

Как выполнить

XYZ-анализ выполняется последовательно и включает в себя четыре основных шага. Рассмотрим их. Удобнее всего для аналитики пользоваться программой Excel, тогда времени уйдет меньше.

Шаг 1 – выбор ассортимента

В первую очередь определите ассортимент, по которому будет осуществляться анализ. Чтобы исследование не заняло слишком много времени и сил, рекомендуется проводить его в отношении основного ассортимента. В него входят только те товары, которые продаются как минимум два раза в неделю в рамках выбранного для исследования временного промежутка.

Если товары продаются реже двух раз в неделю, они выходят из состава основного ассортимента. Как правило, к ним относятся сезонная продукция, новинки, элитные и дорогие товары, а также те, которые некоторое время отсутствуют на складе. В отношении них проводится отдельный анализ, чтобы полученные показатели не влияли на данные основного анализа.

Шаг 2 – определение интервала

На этом этапе выбирается временной промежуток, на котором будет проводиться XYZ-анализ. Продолжительность интервала может варьироваться от недели до месяца. Оптимальный интервал должен быть больше, чем периодичность реализации большей части продукции из основного ассортимента. В большинстве случаев работа ведется с недельным интервалом.

Шаг 3 – математические расчеты

Конечная цель анализа – определить коэффициент вариации товара, чтобы отнести его к одной из трех категорий. Для его расчета нужно среднеквадратичное отклонение разделить на среднеарифметический показатель числа продаж товара за конкретный интервал. Вручную делать это сложно, поэтому рекомендуется воспользоваться программой Excel.

Сначала сделайте в программе таблицу следующего вида с нужным числом недель и товаров:

Затем заполните эту таблицу, вписав в пересечения ячеек количества =СТАНДОТКЛОНП(B3:G3)/СРЗНАЧ(B3:G3). В скобках устанавливается нужный диапазон. Вставьте эту формулу в следующий за последним столбец и примените ко всем ячейкам.

После применения формулы в последнем столбце таблицы выведутся процентные значения. Это и есть коэффициент вариации по каждому из выбранных вами товаров. Чтобы сэкономить время и автоматически задать соответствие той или иной категории, в следующем столбце вставьте формулу вида: =ЕСЛИ(X<=10%;»X»;ЕСЛИ(X<=25%;»Y»;»Z»)), где под X подразумевается номер ячейки, где указан коэффициент вариации. После этого будет задано соответствие.

Совмещение с ABC-анализом

Наибольший эффект от XYZ-анализа достигается в случае, если он используется совместно с ABC-анализом. Рекомендуется делать это в том же Excel на соседнем листе. Предположим, у вас уже есть результаты ABC-анализа. Следующим шагом сделайте таблицу вида:

В ячейках второго столбца напишите категорию, которой соответствует товар по меркам ABC-группы, а в ячейки третьего столбца – категорию, рассчитанную в результате XYZ-анализа. В результате у вас по каждому товару получится набор из двух букв. Расшифровать их просто. Вы уже знаете, что означают категории XYZ. Осталось понять, что означают категории ABC:

А. Товары, продажа которых приносит значительную часть выручки. Продукция из этой группы обеспечивает основной товарооборот бизнеса. Принято заготавливать избыточный страховой запас на складе, чтобы обеспечивать потребности покупателей даже в случае перебоев с поставками или других чрезвычайных обстоятельств;
В. Реализация продукции из этой категории приносит средний доход. Наряду с товарами группы В обеспечивают большую часть прибыли организации. В отличие от группы А, на складе создается достаточный запас. Это не касается товаров группы AX и BX, так как они легко прогнозируются и переполнять ими склады необязательно;
С. Позиции, с продажи которых компания получает малую прибыль. В отношении товаров групп CZ может действовать стратегия постепенно вывода из основного ассортимента, если это неликвидный товар. Для продукции из группы CX стоит настроить периодический заказ и не держать на складе слишком большое количество.

Например, товар, который в матрице обозначается как AX, приносит большую прибыль и при этом пользуется стабильным спросом, а CZ – продукт, который редко продается и мало стоит.

Кроме Excel можно использовать специальные сервисы, выполняющие XYZ-анализ и другие виды исследований в автоматизированном режиме. Например, сервис BI Databiz или его аналоги. Ручной расчет оправдан, если у вас мало товаров, но когда приходится анализировать десятки или даже сотни товарных позиций, даже в Excel придется потратить много времени.

Работа с полученным результатом

Расчеты в рамках XYZ-анализа – только половина дела, сами по себе цифры не принесут вам пользы. Важно правильно применить полученные результаты. Есть два способа сделать это.

Американская система

Ориентирована на устранение рисков, связанных с недостатком товарных позиций на складе. Считается традиционной системой, согласно которой у компании должны быть максимально возможные запасы товарного ассортимента. Модель требует больших вложений и частого проведения анализа запасов, поэтому больше подходит для крупных и сетевых компаний.

Японская система

Прямо противоположный предыдущей системе вариант. Акцент делается на оптимизации и автоматизации взаимодействия с поставщиками. Вместо складских запасов – своевременный заказ поставок, в том числе автоматический. Модель требует очень точного прогнозирования поведения покупателей и наличия надежных поставщиков, обеспечивающих поставки в срок.

Что выбрать

Американская и японская системы диаметрально противоположны друг другу, что не мешает комбинировать их в работе компании. Именно такой подход является оптимальным в большинстве случаев. Объединение обеих моделей выглядит следующим образом:

категория X. Акцент на минимизации количества товара. На складе его должно быть столько, сколько требуется для своевременного восполнения разницы между продажами и заказом новой партии. Важно, чтобы поставки были точно в срок;
категория Y. Ввиду средней точности прогнозирования на складе необходимо держать определенный запас продукции. Его должно быть достаточно для удовлетворения спроса, но затраты на его поддержание должны находиться на минимальном уровне;
категория Z. В отношении товаров из этой категории есть два пути – минимизация количества вплоть до полного исключения продукции из ассортимента, либо максимизация путем закупки большого объема на склад (сколько позволяет бюджет).

Таким образом, для каждой категории устанавливается оптимальная стратегия управления, ориентированная либо на пополнение запасов, либо на своевременную закупку продукции.

Отдельно стоит поговорить о действиях после проведения комбинированного ABCXYZ-анализа. Нетрудно догадаться, что наибольшее значение для компании имеют товары, которые относятся к категории AX. В то же время продукция из категории CZ вероятнее всего надолго залежится на складе и таким образом сможет принести компании большой убыток.

Из вышесказанного следует вывод – важно обеспечивать постоянное наличие товаров из группы А и Х на складе, тогда как товары из группы Z лучше закупать по мере надобности.

Достоинства

Результаты исследований предоставляют ценную информацию, необходимую для рационального управления запасами и грамотного взаимодействия с поставщиками.
По итогам анализа появляется понимание того, каким образом можно исправить систему поставки продукции и как настраивать систему под тот или иной продукт.
Анализ помогает определить, какие категории продукции наиболее проблемные. То же касается и магазинов – легко выявить точки с самыми нестабильными продажами.

Также данные анализа позволяют спрогнозировать стабильность спроса на продукцию.

Недостатки

Эффективность аналитики сильно зависит от стабильности показателей, по которым проводится анализ. Применять его в отношении сезонных товаров весьма сложно.
Для полноценного исследования необходимо использовать статистику за последние несколько месяцев. Для анализа новых товаров этот инструмент не очень подходит.

Из последнего минуса вытекает еще один недостаток – XYZ-анализ не пригоден для работы с товарами, имеющими короткий жизненный цикл. В остальном серьезных минусов у него нет.

В заключении стоит сказать, что XYZ-анализ и комбинированное исследование с применением ABС-анализа не должно быть разовым мероприятием. Напротив, информацию необходимо актуализировать с периодичностью как минимум раз в шесть месяцев. Практика показывает, что за такой период многое меняется – как товары, так и клиенты – так что данные нужно обновлять.

Источник

XYZ-анализ: назначение, методика, совмещение с ABC-анализом

XYZ-анализ предназначен для разделения ассортимента на группы или категории в зависимости от стабильности продаж за определенное количество периодов. Благодаря этому анализу, можно определить, какая продукция имеет постоянный спрос и хорошо прогнозируется, или, наоборот, какая продукция подвержена сильным колебаниям и неравномерности отгрузок и, в следствие чего, прогнозируется очень плохо. С помощью полученных данных можно управлять ассортиментом или страховыми запасами, а также оценивать потенциал к прогнозированию той или иной номенклатуры.

XYZ-анализ. Разделение на группы.

XYZ-анализ распределяет весь продаваемый ассортимент на 3 группы: X, Y, Z соответственно.

Категория X означает, что позиция потребляется регулярно, а объемы колеблются незначительно. Прогнозировать ее достаточно легко и показатель точности прогнозирования по ней чаще всего превышает 80%, а уровень сервиса по данной позиции будет максимальным. Периодически необходимо следить за прогнозными показателями.
Категория Y означает, что позиция не всегда потребляется регулярно, либо ее объемы подвергаются колебаниям. Чаще всего данные колебания предсказуемы и причины их известны: небольшие промо-активности, сезонность/цикличность продаж или праздники. Сложность прогнозирования — средняя (точность чаще всего выше 70%), а частота наблюдения за прогнозными показателями должна быть высокой (предполагается, что если объем продаж по позиции данной категории крайне низкий, частоту наблюдений можно снизить). Уровень сервиса по данной категории высокий, но не максимальный.
Категория Z означает, что позицию потребляется совсем не регулярно, объемы за разные периоды очень сильно отличаются. Построить корректный прогноз по позициям данной категории крайне сложно, иногда вообще невозможно. Точность прогнозирования 50% и выше. Чаще всего для прогнозирования категории Z используют либо методы экспертных оценок, либо интуитивные методы, либо сложные математические методы (например, бутстрэппинг). Контроль прогнозных значений по данным позициям должен быть постоянным (также, зависит от объемов продаж). Уровень сервиса по позициям данной категории, естественно, низкий.

XYZ-анализ. Методика расчета.

Для того, чтобы определить категорию XYZ-анализа, необходимо провести следующие расчеты:

Определить среднеквадратическое отклонение объемов по каждой позиции за некоторое количество периодов (рекомендуется использовать 5 и более, т.к. за меньшее количество периодов расчетный показатель может быть необъективным).
Рассчитать среднее арифметическое объемов по каждой позиции за то же количество периодов (думаю, формула не нуждается в представлении).
Найти коэффициент вариации — для каждой позиции разделить среднеквадратическое отклонение на среднее арифметическое. Перевести в проценты.

Хочу обратить внимание, что автоматический расчет XYZ-анализа присутствует в моей надстройке для Excel, информацию о которой можно прочитать здесь.

Далее, в зависимости от полученного коэффициента вариации, мы выбираем группу XYZ-анализа.

XYZ-анализ. Границы/интервалы категорий.

Границы категорий для каждой из группы анализа могут быть разными и зачастую определяются экспертным путем. Чаще всего, в различных источниках, приводят в пример следующий вариант:

Если коэффициент вариации какой-либо продукции находится в пределах от 0% до 10%, то данная продукция входит в категорию X
Если коэффициент вариации находится в пределах от 10% до 25%, то данная продукция входит в категорию Y
Если коэффициент вариации от 25% и выше, то данная продукция входит в категорию Z

Однако, по моему опыту, в производстве с большими объемами, ассортиментом и клиентской базой, использование таких интервалов может быть необъективным: на продажи очень сильно влияют различные трейд-маркетинговые активности (промо, листинги), а также нестабильные заказы от экспортных или крупных оптовых клиентов, продукция для которых делается под заказ. В следствие этого, продукции категории X будет очень мало (или вообще не быть).

Для примера, я провел XYZ-анализ ассортимента одного производственного предприятия, которое специализируется на молочной продукции с еженедельными отгрузками до 1200 тонн и с ассортиментом более 300 SKU. Во время анализа, я использовал границы категорий, которые я привел в пример выше, и результат вышел печальный: позиций категории X — 0%, категории Y — 7%, категории Z — 93%. А это означает, что под контролем нужно держать практически все имеющиеся позиции, что является довольно сложной задачей.

Такая ситуация на крупных производствах будет довольно частой, и поэтому, предлагается установить границы категорий менее строгими:

Для категории X установить границы от 0% до 30%.
Для категории Y установить границы от 30% до 50%
Для категории Z установить границы от 50% и выше

Проведя расчеты с такими границами для того же самого предприятия, ситуация выглядит немного лучше: позиций категории X — 12%, категории Y — 11%, категории Z — 77%. Да, все равно все не очень хорошо, однако теперь список максимально нестабильных номенклатур немного меньше, и мы можем работать с ним более качественно.

Данные границы — это всего лишь рекомендация. Повторюсь, границы категорий лучше всего определять экспертным путем, то есть самостоятельно, основываясь на особенностях того или иного предприятия и на своем собственном опыте работы в этом предприятии.

XYZ-анализ: объединение с ABC-анализом.

Зачастую, XYZ-анализ используют в совокупности с ABC-анализом. Для тех, кто не знаком с ABC-анализом, я расскажу вкратце: он разделяет всю продукцию на 3 категории, в зависимости от объемов продаж (статья по нему будет чуть позже, а пока можно поискать информацию о нем в интернете, ее там в избытке). После объединения результатов двух анализов, весь наш ассортимент разделяется на 9 категорий, информацию о которых вы можете увидеть на изображении ниже (добавил градиент от зеленого к красному, чтобы отобразить, какие категории наиболее благоприятны):

Благодаря данному кросс-анализу, состоящему из XYZ и ABC-анализа можно:

определять номенклатуры, за которыми нужен постоянный контроль
определять номенклатуры, для которых требуются применять специальные методы прогнозирования
выделять самые основные объемообразующие номенклатуры с высокой надежностью в прогнозировании
понимать, какие номенклатуры могут «претендовать» на вывод из ассортимента
понимать, какие должны быть страховые запасы
и так далее, в зависимости от поставленных целей при проведении анализа.

Итак, мы разобрали почти все, что касается XYZ-анализа (по крайней мере, самое основное). Пример с расчетами XYZ-анализа и кросс-анализа в Excel можно скачать здесь. А если вдруг появятся какие-нибудь интересные ситуации при проведении данных анализов на реальных данных — добавлю это в комментарии. Спасибо, что дочитали до конца!

Источник

Что такое ABC и XYZ анализ продаж и как использовать его в бизнесе

Что такое ABC-анализ

Всего 20% любых товаров, клиентов и т. п. приносят 80% всей прибыли компании.

В результате анализа товаров по этому методу можно выделить группы:

А, куда относятся не более 20% позиций, но приносят они от 70 до 90% дохода;
В, в которой сосредоточены середнячки, то есть порядка 30% позиций, дающих примерно 20% выручки;
С — самая многочисленная группа, где обычно оказывается порядка 50% всех реализуемых товаров.

Что такое XYZ-анализ

Например, при проведении XYZ- анализа продаж с точки зрения спроса на товары можно выделить три категории:

Х с колебанием от 0 до 10%, то есть товары, всегда приобретаемые примерно в одинаковом количестве;
Y, где вариация составляет от 10 до 25%. Это продукция, которая имеет относительно стабильный спрос, но подвержена колебаниям, например, по сезону;
Z – это группа, где колебания спроса могут составлять от 25% и выше. В этом случае его можно называть случайным и прогнозировать что-либо очень сложно.

Преимущества и недостатки

У совместного ABC XYZ анализа есть следующие преимущества:

Широкий спектр применения. Его можно использовать для расчета показателей продаж, определения ключевых клиентов, спроса на товар, вклада продавцов в командную работу и т. п.
Простота. Выполнить расчёты несложно и для них не нужно десять аналитиков — реально обойтись своими силами . П онадобится только таблица в Excel или любой другой подобной программе. Есть CRM- системы, которые считают заданные показатели в автоматическом режиме. При правильной настройке останется только нажать кнопку, чтобы экспортировать данные в нужном формате.
Эффективность. Это базовое исследование, которое время от времени стоит повторять в каждой организации.

Как и любой другой метод, ABC XYZ анализ имеет свои недостатки:

И снова простота. Он не даёт возможности составить всестороннюю картину.
Не стоит использовать как прямое руководство к действию, например, тут же расставаться с клиентами, совершающими редкие покупки или избавляться от товаров со случайным спросом. Часто требуется дополнительный анализ другими методами.

Использование ABC XYZ анализа

Сфер применения ABC XYZ анализа в бизнесе существует множество:

Прибыль. В частности можно рассматривать различные факторы, которые на неё влияют;
Спрос на товары или услуги и его колебания;
Складские остатки с последующей их оптимизацией;
Клиенты и их разделение на крупных, средних и мелких по объёму совершаемых покупок;
Поставки, например, анализ поставщиков;
Внутренний анализ. Если показатели деятельности команды измеряются количественно, например, в отделе продаж, можно измерить вклад каждого продавца в выполнение плана;
Дебиторская задолженность и её классификация.

Сквозная аналитика

Автоматически собирайте данные с рекламных площадок, сервисов и CRM в удобные отчеты
Анализируйте воронку продаж от показов до ROI
Настройте интеграции c CRM и другими сервисами: более 50 готовых решений
Оптимизируйте свой маркетинг с помощью подробных отчетов: дашборды, графики, диаграммы
Кастомизируйте таблицы, добавляйте свои метрики. Стройте отчеты моментально за любые периоды

Как сделать ABC и XYZ анализ

Для того, чтобы провести ABC и XYZ анализ в целом необходимо:

Выбрать анализируемые величины и собрать по ним данные. Желательно брать информацию за полгода-год, так как если сопоставлять большие промежутки, необходимо учитывать рост цен и другие изменения. Поэтому лучше провести анализ за небольшие периоды и сопоставить уже его результаты.
Убедиться, что все выбранные для анализа величины, являются измеряемыми. Например, объективно измерить уровень сервиса методом ABC XYZ анализа не получится.
Выбрать способ расчетов. Можно выполнить ABC- анализ в E xcel или CRM- программе, если она поддерживает данную опцию.

ABC анализ

Приведём пример проведения ABC- анализа клиентов по объему выручки. Порядок действий будет следующим:

Собрать всю необходимую статистику.
Составить таблицу, куда внести цифры по каждому клиенту;
Отсортировать в порядке убывания;
Суммировать все значения и получить общую сумму выручки;
Определить долю каждого значения в общей сумме (в %) и занести её в специальную колонку в таблице.
Считаем накопленную долю. Для первой позиции она будет сопоставима с обычной, а для второй и последующей будет равна сумме значения индивидуальной доли в этой и накопительной в предыдущей строке. К последним строкам это показатель достигнет 100%.

Полученный результат позволит разделить клиентов по доле в общей выручке на:

крупных;
средних;
мелких.

Сервис мониторинга и оптимизации интернет-рекламы

Три дня бесплатного пользования сервисом

Персональное предложение и скидка на подписку

Бесплатный аудит рекламных аккаунтов и скидка 30% на ведение контекстной рекламы

Мониторинг и аналитика социальных медиа

1 месяц YouScan в подарок для новых клиентов

Рекламное агентство с собственной платформой

Бесплатный бот для анализа блогеров и проверки накрутки в Instagram и YouTube

Бесплатный месяц от CRM Пачка без ограничений

XYZ анализ

Алгоритм выполнения XYZ- анализа на примере показателей спроса на товар выглядит следующим образом:

Занести в таблицу данные по каждому товару по месяцам.
Для всего диапазона ячеек с цифрами задать формулу по типу: =СТАНДОТКЛОНП(B3:G3)/СРЗНАЧ(B3:G3).
Полученные значения будут внесены в следующий столбец «Коэффициент вариации».
Далее необходимо ранжировать полученные значения с использованием формулы =ЕСЛИ(I3<=10%;»X»;ЕСЛИ(I3<=25%;»Y»;»Z»)).

Совмещение ABC и XYZ-анализов

Как же использовать ABC XYZ анализ в одном исследовании? Для удобства лучше сразу свести данные в одну таблицу.

Заполняем таблицу цифрами продаж по каждому товару;
Выполняем ABC- анализ по алгоритму выше;
На следующем листе или на этом же в отдельной таблице проводим XYZ- анализ;
В третьей таблице пишем напротив каждой позиции получившуюся группу для ABC и XYZ.
В отдельную колонку заносим совмещенный индекс, например, AZ или BY.

AX – приносящие значительную долю выручки со стабильным спросом;
AY – большая доля выручки, но спрос подвержен колебаниям;
AZ – хорошо продаются, но спрос плохо поддаётся прогнозированию;
BX – средние объемы выручки, низкие колебания спроса;
BY – средние объёмы выручки, колебания спроса в пределах нормы, например, сезонные;
BZ – средние объёмы выручки, сложно прогнозируемый спрос;
CX – низкая доля в прибыли, стабильный уровень спроса;
CY – невысокий уровень прибыли при средних колебаниях спроса;
CZ – низкий уровень прибыли, высокие колебания спроса .

Источник