Метод анализа среднего чека



Что такое средний чек, как его увеличить и рассчитать

Статистика в бизнесе помогает принимать выверенные, взвешенные решения. Собранные за определенный период данные, позволяют провести анализ достижений, рассмотреть сильные и слабые стороны коммерческой деятельности.

Нет более важной штуки, чем статистика, когда речь заходит о бизнес-деятельности, в частности — бизнесе, связанном с торговлей и сферой услуг.

В бизнес-статистике повсеместно используется такое понятия, как средний чек. Его показатели особенно интересны владельцам бизнеса, так как позволяют определить, насколько правильно сформирована стратегия развития предприятия.

Средний чек, как считать

Средний чек — совокупный объем всех покупок, совершенных в конкретный период, поделенный на суммарное количество чеков за этот отрезок времени.

Формула расчета среднего чека выглядит следующим образом:

Итоговая выручка ÷ Количество чеков (покупок)

Если объяснить более простыми словами, формула среднего чека — сумма, которую в среднем потратили ваши клиенты эквивалентная сумме продаж за определенный срок, деленная на количество покупателей за этот же отрезок времени.

Давайте рассчитаем средний чек вместе. Допустим, вы являетесь владельцем ювелирной лавки. В ассортименте бюджетные сережки за 200 долларов, а также эксклюзивные, за которые клиенту придется «отстегнуть» 25 000-30 000 долларов. Имея постоянных клиентов и хороший товарооборот, у вас будут покупать оба типа украшений. Средний чек в этом случае будет равен сумме всех чеков, которую нужно разделить на их количество.

Как рассчитать средний чек в таком случае?

Считаем, сколько продано украшений различной ценовой категории. Например, продано 115 пар сережек по 200 долларов, 10 по 25 тысяч долларов и 2 пары по 30 тысяч долларов.

115 * 200 + 10 * 25 000 + 2 * 30 000 = 333 000 долларов (сумма чеков)
115 + 10 + 2 = 127 (количество чеков)
333 000 ÷ 127 = 2 622 (средний чек)

При расчете среднего чека многие допускают одну и ту же ошибку: учитывают общее количество совершенных покупок или проданного товара, тогда как под одной покупкой подразумевается все купленные товары и услуги в течение одного посещения покупателем данного заведения.

Что дает расчет среднего чека

При правильном анализе динамики изменения среднего чека, можно обнаружить на каком этапе развития находится бизнес, насколько он успешный или провальный. При расчете этого параметра вы сможете выстроить приоритеты и обратить слабые стороны в сильные.

Его величина наглядно показывает владельцу бизнеса:

  • товарооборот за определенный промежуток времени;
  • насколько грамотно организован мерчандайзинг и маркетинговая стратегия;
  • правильно ли обустроено место продаж;
  • качество обслуживания персонала;
  • степень разумности навигации по торговому пространству и грамотной выкладки товара (актуально для торговых точек, обустроенных оборудованием для самообслуживания).

Это своего рода универсальный показатель, опираясь на который можно определить качество обслуживания и степень удовлетворенности ваших клиентов.

О чем может рассказать средний чек

По сумме среднего чека владелец бизнеса или доверенное руководящее лицо может прочитать:

  • степень лояльности клиентов;
  • эффективность маркетинговой политики;
  • средние покупательские способности клиентов;
  • ценовую категорию организации;
  • склонность клиентов к спонтанным покупкам.

Посредством полученной информации легко «нарисовать» наглядный портрет клиента, его финансовое положение, определить к какой услуге или категории товаров он тяготеет. Прислушиваясь к этим характеристикам, в дальнейшем вы сможете лучше проработать ассортимент товаров и услуг, и направить все усилия в нужное русло.

Чтобы не обжечься и не сбиться с правильного пути, рекомендуется проверить величину среднего чека и то о чем он может рассказать, несколько раз. И только если изъятые результаты продублируются, можно менять курс направления.

Средний чек тесно взаимосвязан с конверсией продаж. Однако последняя отображает эффективность трафика и воронки продаж, тогда как средний чек — качество этого трафика.

Как увеличить средний чек

Увеличение среднего чека в розничной торговле — это сложная, многофакторная задача. Впрочем, даже несколько недель корректировки и активной работы над повышением этого параметра не пройдут даром.

Повышение среднего чека на практике достигается двумя путями:

  • поднятие цен при стимулирующей рекламной кампании;
  • увеличение глубины чека, т. е. оборота, когда при равном количестве чеков общая сумма будет расти.

Ниже приведены пятнадцать действенных способов, которые позволяют увеличить средний чек:

  1. Мотивация продавцов. Многие бизнесмены уже по достоинству оценили эффективность премий и доплат. Действенным является не только пряник, но и кнут — штрафы, мотивирующие продавцов действовать.
  2. Поднятие отпускных цен. Если вы повысили цены на товары или услуги, покупатель не должен этого ощущать. Как показывает практика, даже незначительное повышение на 0,02 % для крупной торговой точки дает хорошую отдачу.
  3. Повышение качества обслуживания. Сюда относятся квалифицированная консультация обслуживающего персонала, способы заказа товара, услуги доставки, оперативная отгрузка, отсутствие очередей, автоматизация обслуживания.
  4. Акции, побуждающие покупать более дорогие товары из той же категории.
  5. Методы перекрестного маркетинга, стимулирующие покупать продукцию из другой категории товаров.
  6. Стимулирование к покупке аксессуаров и сопутствующих товаров.
  7. Стимулирование обзавестись товаром в кредит.
  8. Дополнительные платные предложения сервиса.
  9. Распродажи, действующие на протяжении ограниченного периода. Эффективно работает в сочетании с искусственным ажиотажем.
  10. Введение системы лояльности. Покупатели обожают всякие «плюшки» — подарочные сертификаты, дисконтные карты и т. п.
  11. Легкость обмена и возврата товара. Покупатели гораздо охотнее возвращаются в точки продаж, куда можно вернуть бракованный товар или заявить о недокомплектации.
  12. Правильная организация кассовой зоны. Рациональная организация узла расчета в магазине позволит напомнить вашим клиентам, что они забыли купить шоколадный батончик для ребенка или жевательную резинку, которая пригодится кавалеру на свидании.
  13. Возможность безналичного расчета.

Если раньше по каким-то причинам вы не учитывали этот параметр, то теперь, надеемся, все изменится в другую сторону. Анализ среднего чека позволяет увеличить продажи и выручку, увеличить поток клиентов и их лояльность.

Источник

Средний чек: формулы расчета и система анализа

У компании есть объективные параметры, управляя которыми можно влиять на объемы получаемых денег, и один из них – размер сделки. В этой статье мы поговорим о том, что такое средний чек и как его рассчитать.

Вы узнаете:

  • Что такое средний чек и для чего он нужен в бизнесе.
  • Как посчитать средний чек в магазине.
  • Как высчитать средний чек по продажам.

Что такое средний чек и для чего он нужен в бизнесе

Чтобы анализировать и контролировать размер проведенной операции, существует такое понятие, как средний чек. Это простой, но в то же время важнейший маркер, который поможет посмотреть на продажи компании по-новому. Благодаря ему можно увидеть слабые места в работе персонала и найти пути к увеличению выручки.

Средний чек – это полный объем выручки за определенный период времени, поделенный на количество накладных. Здесь следует учесть, что под одной закупкой понимаются все приобретенные клиентом товары и услуги в рамках одного посещения магазина или сайта.

По величине этого критерия можно сделать вывод о следующих критериях:

  • Качество работы торгового персонала

Те менеджеры отдела сбыта, которые стараются развивать дистрибуцию и предлагают новые продукты своим покупателям, всегда имеют размер сделки выше.

  • Эффективность маркетинга

Средний чек в магазине напрямую зависит от выкладки ассортимента и применения кросс-продаж. Если матрица составлена верно и подкреплена акциями, распродажами и активаторами, он будет расти.

  • Размер потребности своих клиентов

Ее можно будет понять по пересекающимся группам товаров или усредненному объему операций по всей базе.

  • Лояльностьпокупателей к бренду

Фактически своими деньгами люди показывают свое расположение к тому или иному товару. Поэтому наличие повторяющихся позиций в заказах будет свидетельствовать о востребованности марки.

Чтобы понять, для чего нужен средний чек, стоит обратить внимание еще на один момент в бизнесе – способы оплаты, которые используются потребителями. То, каким образом проводится взаиморасчеты, также прямо влияет на объем заказа и количество позиций в нем.

Таким образом можно сказать, что этот критерий является комплексным и показывает с разных сторон то, насколько продуман бизнес, насколько правильно взаимосвязаны процессы в нем. Для его полноценного использования нужно понимать, каким образом проводить исследование и на что следует обратить внимание.

Анализ среднего чека

Цифры, которые подходят для последующего прогнозирования, отслеживаются исключительно в динамике. К ним относятся:

  • Величина сделки.
  • Количество заказов за период.
  • Разница между суммами в разных покупках.

Эти показатели рассказывают о состоянии фирмы и конкретного продукта практически все. Период, в рамках которого проводится анализ, устанавливается в зависимости от интенсивности сбыта или наличия сезонности.

Чтобы понять, что значит средний чек в конкретной компании, следует придерживаться следующего алгоритма для прогнозирования:

  • Консолидация информации по всем операциям за выбранный период.
  • Проведение вычислений.
  • Оценка динамики бизнес-процессов.
  • Внедрение изменений в слабые места.
  • Повторный анализ.

Эти шаги необходимо повторять на постоянной основе, и только тогда организация сможет меняться к лучшему с учетом динамики рынка. Существует несколько сфер, которые подобный анализ сможет улучшить. Например, получится контролировать скорость работы продающего персонала и результативность общения с покупателями. На основе расчета среднего чека руководитель может выставлять KPI для его расширения.

Также показатель дает понять, насколько эффективны маркетинг предприятия и использование им своих торговых площадей, и помогает отследить влияние сезонности на величину операции, использовать эти данные для формирования предложений с высокой конверсией в период спада продаж. При этом учитывается и влияние формы оплаты на объем накладной, если он выше при безналичном расчете – следует внедрять его повсеместно.

Если в товарных накладных постоянно попадаются одни и те же позиции или ярко преобладает какой-либо товар, то это значит, что продвижение всех остальных групп ведется неправильно, без акцента. Второй причиной такого положения дел может быть слабая подготовленность менеджеров, которые просто не предлагают другие товары и не пытаются тем самым расширить счет.

Как увеличить средний чек: 7 способов, которые осилит даже ленивый

В борьбе за покупателя компании используют самые непредсказуемые решения. Одни дарят дорогие подарки, другие вводят бонусы за верность, третьи предлагают скидки и рассрочку. Примечательно, что каждый из инструментов работает и повышает продажи.

Редакция журнала «Коммерческий директор» предлагает обзор простых, но очень эффективных инструментов роста среднего чека.

Как посчитать средний чек в магазине

В сфере розничной торговли на величину показателя влияет ряд факторов, которые необходимо учитывать, чтобы не допустить ошибок в вычислениях. В частности, необходимо будет учитывать распродажи, которые проводятся на определенные позиции. В зависимости от их интенсивности сумма может сильно меняться, поэтому маркетологу стоит определить правильный период для выборки.

Самый простой подход к выбору отрезка времени при расчете среднего чека в магазине – это посчитать все операции за один календарный месяц или квартал с учетом сезонности и праздников. Но у подобной простоты есть обратная сторона – ошибки, которые могут появиться в результате влияния различных факторов.

Например, покупатель может прийти в торговую точку и купить корзину товаров на 500 рублей. Выйдя из магазина, вспомнить, что забыл некоторые вещи, вернуться и добрать товара еще на 160 руб., расчет при этом покажет усредненное значение в 330 руб.

Но это лишь часть проблемы, когда встает вопрос, как рассчитать средний чек в рознице, появляется еще один фактор – наличие операций близких к нулю. Такой момент появляется из-за большого количества мелких оплат, когда потребители заходят за кроссовым товаром: сигаретами, кофе в пакетиках или жвачкой. Если их использовать в маркетинговом исследовании, то цифра получится явно заниженной. Таким образом вырисовывается несколько критериев для формулы среднего чека.

  • Порог минимальной сделки

Он позволит отсеять те счета, сумма в которых была близка к нулю, и посмотреть на результаты объективно.

  • Количество посетителей

Помогает исключать двоение оплат по одному клиенту, но отследить этот нюанс, к сожалению, возможно только при безналичном расчете.

  • Сумма оплаченных заказов

Вытаскивается из отчетности, как правило, равна общей выручке магазина, за выбранное для исследований время.

  • Период для расчета

Устанавливается в зависимости от сезонности, указывает даты, за которые будут рассматриваться все сделки.

Таким образом, средний чек в торговле — это комплексный показатель, учитывающий только те продажи, которые смогут показать объективные данные для маркетинговых изысканий. Выразить его в виде формулы можно следующим образом:

Срчк = Выручка за период / Количество покупателей

С учетом критериев, рассмотренных выше, эта простая формула позволит получить точное значение, которое можно использовать для оценки бизнеса. Вытащить все значения можно через программные средства в автоматическом режиме. В 1С, например, предусмотрены специальные отчеты, которые можно сформировать сразу по нескольким параметрам. Находятся они во вкладке «Отчеты по реализациям».

Как высчитать средний чек по продажам в b2b

При работе с b2b-клиентами показатель по операциям также регулярно оценивается и проверяется отделом маркетинга. Но специфика сферы накладывает свои отпечатки на порядок расчета и на те данные, которые необходимо для него собирать. В таких нишах он помогает разобраться с рядом дополнительных моментов в бизнесе:

  • Сегментация клиентской базы

Чтобы понять, что такое средний чек в продажах, достаточно посмотреть на статистику по сбыту в любом крупном предприятии. Она показывает четкое деление покупателей на сегменты, от ключевых партнеров до мелкого опта в зависимости от размера сделки.

  • Готовность к крупным сделкам

Анализ данных позволяет понять, насколько текущие клиенты готовы совершать дорогостоящие покупки. Это станет понятно по доле таких продуктов в оформленных накладных.

  • Спонтанность покупок

В b2b-сфере особенно важно отслеживать перекрестные продажи, это проще сделать при исследовании высоких средних чеков. Они показывают, какой дополнительный ассортимент позволил расширить счет.

Также следует понимать, что использование безналичного расчета может сильно влиять на размер показателя и изменять общую картину при его подсчете. При наличии постоянных договорных обязательств через счета компаний могут проходить абсолютно разные суммы по взаимосвязанным сделкам, когда последующая покупка является логичным продолжением предыдущей.

Например, строительная компания может купить на базе стройматериалов кирпич на 200 тысяч рублей, а немного позже закупить там же несколько тонн цемента, еще на 50 тыс. В такой ситуации следует рассматривать реализации как взаимосвязанные при проведении исследований.

Расчет среднего чека ведется по следующей формуле:

Срч = Выручка по клиенту / Количество накладных

При таком подходе предприятие может получить данные по каждому покупателю и использовать их для сравнения с конкурентами. Если анализ показывает, что размер критерия у других организаций в отрасли выше, то это повод задуматься о своей ценовой политике и работе персонала. Для b2b-сегмента это хорошая возможность определить товары, дающие драйверный рост. Достаточно посмотреть на то, какие позиции присутствуют в накладных у ТОПовых и средних клиентов и дают ли они 95% объема. Если есть явные закономерности, то стоит поработать над продвижением и ценой именно этих продуктов.

Для удобства можно посчитать средний чек за месяц, для этого достаточно поставить в формулу данные, взятые за конкретный месяц. Опыт работы показывает, что это наиболее грамотный подход, поскольку он позволит оценивать информацию в разрезе небольшого количества времени, учитывая факторы сезонности и разовых операций.

Следует понимать, что в сфере продаж, основная ценность показателя в том, что он позволяет бизнесу быстро вносить корректировки в свою работу даже в случае ошибки отдела маркетинга. Например, при проведении исследований не будет своевременно вычислен демпинг конкурентов, но, как только будет посчитан средний чек, отсутствие определенных позиций станет заметно.

Источник

Повышение среднего чека для магазинов

Один и главных показателей, за которым нужно следить – сумма среднего чека. Он поможет определить, на каком уровне развития находится бизнес в данный момент, и позволит увеличить прибыль.

Также средний чек косвенно связан с конверсией. Однако она показывает, насколько эффективна воронка продаж, реклама. А средний чек дополняет конверсию и показывает, насколько полученный трафик качественный.

Как рассчитывать средний чек

Есть стереотип, что рассчитать сумму среднего чека можно не для всех компаний. Точность расчетов понижают следующие факторы:

  • сезонность – если в разные периоды, в зависимости от сезона получаются разные показатели, то рекомендуется брать за основу расчета более короткий период. Аналогичное правило действует и для акционных предложений. Как правило, в период проведения акции сумма чека резко возрастает (или возрастает количество чеков), из-за этого значение среднего чека за долгий период бывает некорректным. Рекомендуется рассчитывать показатель чаще – раз в неделю или каждый день при большом потоке заказов;
  • если фирма предлагает широкий ассортимент товаров, то рекомендуется считать не общий средний чек, а разделить все товары на группы. Как правило, товары разных групп (в том числе и отличных по стоимости) интересуют сегменты ЦА с различной покупательской способностью. Поэтому вычисления нужно выполнять отдельно;
  • если в числе клиентов есть сегменты с разным достатком, то фактический средний чек (и потенциальный) будут отличаться. В идеале классифицировать все чеки по покупательской способности клиентов. Но как минимум можно выделить покупателей «Эконом» и «VIP» классов.

Обычно расчет среднего чека не вызывает затруднений, для этого достаточно базовой формулы: средний чек = общая сумма покупок / общее количество чеков.

Что показывает средний чек

Средний чек показывает несколько факторов:

  • насколько платежеспособен клиент, какие его потребности закрывает продукция фирмы-продавца;
  • лояльность клиентов компании – по наличию в чеках повторяющихся позиций можно определить, насколько востребован бренд;
  • уровень работы продавцов или сотрудников, отвечающих за продажи и общение с потенциальными клиентами. По изменению показателя можно увидеть, работают ли скрипты продаж, используют ли их сотрудники;
  • грамотно ли организована кампания продвижения, насколько эффективен маркетинг. Средний чек напрямую зависит от выкладки образцов товара (если клиент совершает покупку вживую), макета каталога (если выбор товаров осуществляется с помощью рассылаемых материалов);
  • эффективная ли акция, если на данный период она проходит;
  • есть ли сезоны продаж – высокий и низкий;
  • можно ли выдавать клиентам дисконтные карты или включать их в иную программу лояльности. Если можно, то какая минимальная покупка должна быть.

В B2B-сфере при расчете и анализе среднего чека есть своя специфика. Из показателя отдел маркетинга может узнать:

  • как правильно сегментировать всех покупателей, чтобы в дальнейшем выстроить для каждого сегмента ЦА свою стратегию продвижения;
  • готовность клиентов совершать дорогостоящие покупки;
  • спонтанность покупок – с помощью чеков на большие суммы понятно, какие дополнительные товары предпочитают приобретать клиенты.

Анализ бизнес-процессов

На основании показателя среднего чека возможно анализировать развитие бизнеса. Для этого вычисления проводятся на регулярной основе и отслеживаются в динамике. За основу берутся следующие показатели – величина сделки, количество сделок за заданный период, разница между суммами в разных покупках.

Рекомендуется придерживаться следующего алгоритма прогнозирования:

  • собрать всю информацию по всем (или нужной части) операциям за выбранный период;
  • провести вычисления;
  • оценить динамику бизнес-процессов – положительная или отрицательная;
  • выявить слабые места маркетинга и внести в них изменения;
  • снова провести анализ.

Анализ может показать слабые места, которые необходимо улучшить – общение продавца с покупателями, маркетинг предприятия. Зачастую средний чек зависит от способа оплаты покупки. Например, небольшая сеть типографий обнаружила, что заказчики предпочитают безналичный перевод с помощью терминала. После внедрения оборудования в каждой точке сети средняя сумма покупки выросла везде.

При проведении анализа рекомендуется выявлять связанные покупки. Например, сначала строительная компания приобрела кирпича на 150 тысяч рублей, а чуть позже (отдельным чеком) – цемент для того же стройпроекта на 70 тысяч рублей. В этом случае два чека рекомендуется анализировать в рамках одного проекта.

Две стратегии повышения среднего чека

Распространены две классические схемы повышения показателя. UpSell-продажи – предложение клиенту более дорогого продукта. Поводов для перехода на премиальный товар может быть несколько: выход на рынок более современного оборудования, появление известного бренда или поступление в продажу того же товара, но с усовершенствованными характеристиками.

CrossSell-продажи иначе известны как «метод перекрестных продаж» или «предложение дополнительного продукта». В момент покупки клиенту предлагают приобрести не только основной товар, за которым он обратился в фирму, но и сопутствующие. Например, фирма-продавец, оснащающая салоны красоты краской для волос, своим клиентам вместе с краской предложила средства для разведения краски. Средний чек увеличился на треть.

Как работают приемы увеличения среднего чека

Исходя из двух стратегий можно выделить четыре конкретных задачи для увеличения среднего чека.

Продажа готовых комплектов или наборов

Когда клиент уже выбрал интересующий товар, он не всегда сконцентрирован на приобретении дополнительных продуктов. Задача продавца – наладить контакт с клиентом, выявить его потребности, получить хотя бы поверхностную информацию о бизнесе-покупателе. А затем обратить внимание на выгоду приобретения второстепенных продуктов. Например, мотивация может быть следующая:

  • экономия времени на повторный визит;
  • забота о потенциальных потребностях клиента.

Продавец предлагает покупателю готовый набор. В наборе или комплекте должно быть хотя бы 3–4 позиции. Например, поставщик женской одежды в магазины вместе с брюками из осенней коллекции предлагает сразу блузки, свитера и ремни, которые отлично сочетаются именно с уже выбранными брюками. Выгода очевидна: клиенту не нужно дополнительно тратить время на поиск других поставщиков, способных предложить свитер и блузу. При оформлении магазина покупатель не будет испытывать сложности с сочетанием одежды.

Увеличение количества одинаковых товаров в чеке

У фирмы-продавца на постоянной основе должны действовать акции – небольшая скидка за покупку большего объема. Для этого можно еще до начала беседы с потенциальным клиентом сформировать «упаковки» товара. Важно научить сотрудников из отдела сбыта грамотно предлагать увеличить количество купленных продуктов. Например, фирма-продавец наружного и внутреннего видеонаблюдения предложила своему покупателю «пакет» из двух видеокамер в офис вместо одной со скидкой 5 %. Большинство покупателей не просто заинтересуются скидкой, но и самостоятельно найдут подходящее место для установки второй камеры.

Продажа аксессуаров

Для реализации этой задачи продавцу необходимо найти новое, нетривиальное сочетание главного товара и аксессуара. Например, если большинство поставщиков мобильной техники обычно предлагают в дополнение к оптовому заказу смартфонов взять чехлы, то скорее всего клиент уже приобрел чехлы. Стоит предложить что-то более оригинальное, но не менее нужное – защитные пленки на стекло, флеш-карты памяти или запасные блоки питания.

Сотрудники отдела сбыта испытывают сложности с предложением дополнительных услуг, боясь получить отказ. Важно подготовить работников и предложить им новые скрипты продаж:

  • предлагать клиенту второй товар только в виде открытого вопроса (на который нельзя просто ответить «Да» или «Нет»);
  • правильно строить вопросы – без негативных частиц «Не…»;
  • проработать выход из диалогов с отрицательным ответом.

Продажа более дорогие товары со схожими характеристиками

Увеличить средний чек можно, не изменяя количество наименований в нем или количество купленных продуктов. Достаточно просто перевести покупателя на товар с более высокой стоимостью. Главная сложность – правильно позиционировать товар-замену, ведь в большинстве случаев клиент не понимает, зачем ему покупать что-то более дорогое.

Задача маркетолога – найти и показать скрытые свойства премиум-товаров, которые часто видны только продавцу. Это может быть особый материал изготовления, более долгая гарантия, увеличенная мощность. Демонстрировать преимущества можно на всех этапах воронки продаж. Задача продавца – расширять линейку предлагаемых товаров и уметь «вкусно» преподнести товар.

Обучение и мотивация сотрудников

Какой бы метод не был выбран для повышения среднего чека – UpSelling, CrossSelling, программа лояльности постоянных клиентов – огромную роль играет работа сотрудников из отдела сбыта и торговых представителей. Поэтому в первую очередь рекомендуется наладить мотивацию персонала.

Самый простой способ – поощрение за работу в виде премии. Система поощрений должна быть понятна и прозрачна для работников. Например, за каждое действие продавца ему начисляются баллы. На этапе общения с потенциальным клиентом может быть выделен блок «Персонализация»:

  • сотрудник на протяжении всей беседы обращается по имени к своему собеседнику – 7 баллов;
  • сотрудник только начал разговор с обращения по имени – 5 баллов;
  • сотрудник заранее не узнал имя своего собеседника, но постарался исправить ситуацию уже во время разговора – 4 балла.

Аналогичным образом могут оцениваться остальные этапа общения. Необходимо мотивировать сотрудника предлагать клиентам более дорогие товары вместо привычных, дополнительные аксессуары, готовые наборы товаров или услуг, предлагать увеличить количество товаров для получения скидки.

По итогам всей сделки сотрудник зарабатывает определенное количество баллов и получает премию. Например, при заработанных 20 баллов – 1 % от суммы сделки, за 30 баллов – 2 % и далее по нарастающей.

Какая еще информация может влиять на средний чек

Иногда для повышения суммы чека не требуется проводить масштабных акций и переучивать сотрудников из отдела продаж. Достаточно предоставить клиенту более подробную информацию о продукте:

Источник

Средний чек: что это, как посчитать +10 способов, как увеличить

Один из показателей бизнеса, который должен отслеживать каждый предприниматель и маркетолог — размер среднего чека. Расчет его величины дает представление о состоянии дел компании.

В статье расскажем, что такое средний чек, на что он влияет и как его рассчитать. А также подскажем 10 способов увеличить средний чек.

Что такое средний чек

Объясняем на простом примере — вы продаете кофе. Ваша выручка за сентябрь — 100 000 рублей. Всего у вас было в сентябре 588 заказов. Средний чек: 100 000 : 588 = 170 рублей (округлим).

Средний чек — это соотношение суммы покупок к количеству заказов.

Важно: разовый расчет среднего чека ничего не даст — для полной картины нужно делать регулярные расчеты и смотреть на динамику.

Какую информацию может дать средний чек:

  • кто ваши клиенты, и насколько они платежеспособны;
  • в какое время года у вас больше всего продаж;
  • готовы ли клиенты к дорогим покупкам;
  • насколько хорошо организован мерчендайзинг;
  • справляются ли сотрудники со своими обязанностями;
  • какие действия приводят к наплыву клиентов;
  • нужно ли менять ассортимент;
  • насколько эффективны акции и программы лояльности;
  • как увеличить средний чек и прибыль в целом.

Размер среднего чека важен для любой компании, так как напрямую влияет на ее прибыль. Неважно, что у вас: ресторан, магазин, маленькая торговая точка на рынке — вы или ваш маркетолог должны уметь работать со средним чеком — анализировать изменения (чек вырос/снизился за выбранный период), понимать, что привело к этим изменениям, вырабатывать стратегию для повышения размера чека.

Советуем отслеживать, какие товары больше всего влияют на размер среднего чека и периодически обновлять ассортимент + добавлять более дорогие премиум позиции, чтобы покупателям не приелись одни и те же товары. Еще хорошая идея — создавать наборы, например, набор «пицца + кола + салатик» даже со скидкой может иметь более высокий средний чек, чем просто кусок пиццы. Но нужно грамотно подобрать ассортимент в наборе.

Как рассчитать средний чек

Формула: сумму покупок делим на количество заказов/чеков. Если у вас много категорий товаров — рассчитывайте средний чек по каждой категории.

Пример расчета среднего чека для интернет-магазина:

Важно: делить надо именно на количество заказов/чеков, а не на количество проданных товаров, так как в одном заказе может быть несколько товарных позиций.

Где можно совершить ошибку и какие допустимы погрешности:

Категория клиента. У вас есть клиенты разного уровня платежеспособности, а вы считаете размер среднего чека по всем клиентам — нужно рассчитывать отдельно каждую категорию — VIP-клиенты, средний класс и так далее.

Сезонность. Если у вас сезонный бизнес, логично, что в размер среднего чека будет меняться в зависимости от сезона.

Большой ассортимент. Правильно рассчитывать размер среднего чека отдельно по каждой категории (или смежным). Если считать по всем товарам сразу, расчет окажется неверным.

Низкая цена отдельных товаров. Вы считаете чек по товарам разной ценовой категории, но потом, оказывается, что больше всего выручки приносит самый дешевый товар. Значит нужно изменить стратегию. Если не учитывать разброс цен, вы можете продолжать вкладываться в дорогие товары, которые приносят мало прибыли.

Совет: если проводите промо-акцию, запускаете масштабную рекламную кампанию или просто ожидаете большой наплыв покупателей (например, у вас сезонный бизнес) — в такие периоды делайте еженедельный расчет среднего чека.

10 способов увеличить средний чек

Рабочие способы с примерами:

1. Введите систему лояльности

Можете сделать бонусную карту, кэшбек, личный кабинет на сайте, куда будут начисляться баллы.

Пример — магазин Эльдорадо. Справа от товара на сайте указано, сколько бонусов можно получить при его покупке. Бонусами можно оплатить до 50% стоимости следующей покупки, один бонус равен 1 рублю. Кроме бонусных рублей Эльдорадо предлагает скидочные купоны, которыми можно оплатить до 25% стоимости акционных товаров в период проведения акции (купоны действуют в течение ограниченного времени).

Как это влияет на средний чек: покупатель снова и снова совершает покупки, чтобы копить бонусы, получить скидку, подарок или кэшбек на карту. При этом он старается быстрее потратить бонусы и купоны, пока они не сгорели. Важно, чтобы при этом, новая сумма покупок оказалась выше текущей в соотношении к их количеству — например, до программы лояльности клиент совершал 5 покупок в месяц на общую сумму 5 000 рублей (средний чек = 1 000 рублей), а после программы стал совершать 5 покупок на общую сумму 6 000 рублей (средний чек = 1 200 рублей) или 8 на 15 000 рублей (средний чек = 1 875 рублей).

2. Предлагайте клиентам сопутствующие товары со скидкой

Так делают все крупные гипермаркеты. Прием называется кросс-селлинг (cross-selling) — это допродажа к основному продукту.

Даже если не предлагать дополнительный товар со скидкой, то нужно хотя бы сделать раздел «Вместе с этим товаром покупают». Так покупатель, покупая телефон, может вспомнить, что к нему надо бы сразу купить чехол и защитную пленку.

Как это влияет на средний чек: покупатель берет 2 и более товаров вместо одного, причем, чаще всего покупка других товаров оказывается спонтанной. Покупатель доволен тем, что сэкономил, при этом размер общей выручки и, соответственно, среднего чека для вас вырос.

3. Продавайте наборы со скидкой

От допродажи этот прием отличается тем, что вы сразу предлагаете готовый набор товаров, более выгодный по цене, чем если покупать все эти товары по-отдельности.

Например, магазин инструментов предлагает стартовый набор строителя и отделочника за 28 493 рублей. В нем 7 предметов, покупая набор, можно сэкономить 11 397 рублей, чем если покупать все 7 предметов по-отдельности.

Как это влияет на средний чек: покупатель берет больше товаров, соответственно, растет ваша выручка, а вместе с ней и средний чек. Возможно, если бы не скидка, клиент не стал бы брать все 7 предметов сразу, а покупал бы их позже по мере надобности, но он видит, что набор выгоднее и покупает «на всякий случай, чтобы было».

4. Предложите клиенту более дорогой товар, и объясните, почему это выгодно

Обратите внимание на ценовую политику владельцев сервисов и продавцов курсов. Обычно предлагают 3 тарифа на выбор — самый дешевый, средний и самый дорогой. Средний оказывается наиболее выгодным по соотношению цена/качество и чаще всего клиенты выбирают именно его.

Второй пример — вы продаете что-то дешевое с урезанным функционалом, например, пробный курс для новичков. Или вообще даете бесплатно. Клиент «подсаживается на крючок» и потом можно предложить ему более дорогой вариант с расширенными возможностями по скидке. Прием называется «Апселлинг» от английского Up-selling.

Как это влияет на средний чек: вы как бы подталкиваете клиента к тому, что более дорогой товар для него выгоднее дешевого. Он соглашается и покупает, увеличивая размер среднего чека.

5. Сделайте скрипты для продавцов на точках продаж

В зависимости от того, что покупает человек — сотрудник предлагает дополнить заказ: взять соус к бургеру, булочку к кофе и прочее. Так часто делают продавцы-консультанты в салонах сотовой связи — при покупке телефона вам обязательно предложат чехол, наклейку на экран, установку программ или дополнительную гарантию от магазина. В Макдональдсе если взять только бургер или картошку продавец обязательно предложит докупить напиток.

Как это влияет на средний чек: если покупатель соглашается, он добавляет дополнительные товарные позиции в корзину, увеличивая тем самым размер среднего чека.

6. Сделайте скидку на мелкий опт

Этим приемом постоянно пользуются в супермаркетах. Пример — магазин Дикси, если купить 2 пачки майонеза, то они будут стоить по 33.99 рублей каждая, а если одну, то только одна обойдется в 67.98 рублей. Конечно, покупателю выгоднее брать сразу две.

Как это влияет на средний чек: покупатели покупают больше товаров, увеличивая размер выручки и чека.

7. Сделайте правильное зонирование торговой площади

Это задача сотрудников, отвечающих за мерчендайзинг. Суть в том, что вы создаете зоны с недорогими товарами на самом проходном месте — ближе ко входу, возле касс, в центре зала. Например, обычно возле касс и на самих кассах спортивных магазинов Спортмастер и Декатлон расположены всякие мелочи — носки, теннисные мячики, шапки, заколки. Пока покупатели стоят в очереди, они рассматривают эти мелочи и кладут их в корзину.

То же самое можно провернуть с сайтом, то есть, сделать «виртуальное зонирование» — разместить конкретный товар или выгодное предложение на самом видном месте главной страницы, добавить боковой баннер.

Как это влияет на средний чек: покупатели добирают мелочи к основным покупкам, тем самым, увеличивая размер среднего чека.

8. Проводите акции

Тут все просто — регулярные акции приводят к наплыву клиентов и желанию взять побольше за 1 раз, пока действует скидка. Для розничных магазинов советуем сделать отдельную зону с акционными товарами и разместить ее в самом проходном месте.

На сайте сделайте отдельный раздел.

Как это влияет на средний чек: больше продаж — больше выручка и размер среднего чека.

9. Мотивируйте сотрудников

Общий дух команды, великая идея, девиз компании — это все, конечно, хорошо, но у сотрудников должна быть личная заинтересованность в повышении продаж. Мотивируйте их рублем — премиями, бонусами, персональными скидками на продукцию.

Можно проводить конкурсы, например, «Сотрудник, который закроет больше всего продаж за месяц, получит 5 000 рублей к основной ЗП».

Какую ошибку нередко допускают — когда предлагают сотрудникам коллективную премию, например, на весь отдел, которая потом делится на равные части. В итоге работник, который принес больше всего продаж, оказывается демотивирован из-за того, что получил столько же денег, сколько его коллеги, хотя он работал лучше.

Как это влияет на средний чек: сотрудники более ответственно относятся к своей работе, больше стараются и приносят вам дополнительные продажи.

10. Поднятие цен

Банально, но это действует: выше цены — выше средний чек. Однако, тут нужно оценивать все риски и прибегать к этому методу в последнюю очередь, иначе вместо повышения среднего чека можно получить недовольство покупателей и снижение их количества.

Что нужно учитывать, чтобы избежать рисков:

  • нельзя повышать цены слишком часто;
  • нельзя повышать их резко (более, чем на 10%) и сразу на все товары;
  • не повышайте цены на товар-приманку;
  • обсудите с персоналом, как объяснять клиентам причину поднятия цен, чтобы это не привело к недовольству;
  • соберите обратную связь от клиентов, проанализируйте статистику продаж и обязательно рассчитайте, как изменился размер среднего чека после повышения цен. Если что-то пошло не так, и чек снизился или общий размер выручки упал, значит нужно отказаться от этого метода.

Дополнительные методы увеличения среднего чека:

— сообщите клиентам о том, что % продаж пойдет на благотворительность, например, «5% с продаж корма мы перечислим в приют для животных». Это должна быть реальная благотворительность, а не просто пиар-акция.

— предложите клиентам больше способов оплаты, в том числе оплату в рассрочку.

— добавьте новые способы доставки.

Заключение

В бизнесе не бывает мелочей и нужно все считать и знать, что на что влияет. Умение рассчитывать размер среднего чека, анализировать, что на него влияет и вовремя принимать меры — обязательное условие для успешного развития бизнеса.

Источник

Читайте также:  Очарованный странник анализ фильма
On: