Анализ сбыта продукции предприятия
Сбыт — деятельность предприятия по доведению товаров от производителя к потребителям. Эта деятельность включает две взаимосвязанные сферы — продажу товаров (передачу собственности на товар) и физическое перемещение товаров от мест производства к местам продажи и потребления (перевозку, хранение на складах и т. д.). Условия продажи и обслуживания являются частью предлагаемого покупателям комплекса маркетинга и оказывают влияние на их выбор, как и качество товара. Система сбыта, применяемая предприятием, — один из факторов конкурентоспособности товара. Поэтому предприятие должно выработать правильную сбытовую политику.
Сбытовая политика — общий подход предприятия к сбыту товаров, система решений по организации продажи и физического перемещения товаров. Стратегической целью сбытовой политики должно быть достижение максимально возможного уровня обслуживания покупателей при оптимальных затратах для предприятия. То есть идею маркетинга (удовлетворение потребностей покупателей с выгодой для предприятия) необходимо применять не только при разработке товара, но и при организации его сбыта. Это значит, что необходимо обеспечивать обслуживание, требуемое покупателями и при этом возможное и выгодное для продавца. На основе этой общей цели могут ставиться конкретные количественные и качественные цели сбыта по отдельным товарам. Например: престижный образ товара, ограниченный сбыт, полный контроль над сбытом или, наоборот, максимальная доступность товара.
Сбытовая политика предприятия способна повлиять на продажу товара и его прибыльность, на его статус и репутацию. Поэтому необходимо анализировать ее состояние на предприятии. Задачи такого анализа:
оценить, насколько сбытовая политика соответствует вышеназванной стратегической цели и принципам маркетинга;
выяснить, насколько применяемая система сбыта соответствует характеру товара, особенностям целевого рынка, образу фирмы и т. д.;
установить, насколько она экономически эффективна;
выявить недостатки и возможные пути улучшения сбытовой политики и практически применяемой системы сбыта.
2. Общая характеристика сбытовой политики
Для анализа сбыта необходимо, прежде всего, составить схему каналов сбыта, которые используются на анализируемом предприятии или в состав которых входит это предприятие. Схема должна быть, не абстрактной (производитель — оптовик — розничный продавец и т. п.), а конкретной. Участников канала сбыта необходимо назвать более точно (типы посредников, типы предприятий, если возможно, то их название). Делается общее описание того, как функционирует на практике каждый канал сбыта, как товар проходит через него.
Ниже приведены вопросы и указания, с помощью которых можно охарактеризовать сбытовую политику анализируемого предприятия.
1. Использует ли предприятие прямые каналы сбыта? Почему выбран прямой сбыт?
Причины могут быть следующие:
предприятие хочет полностью контролировать процесс сбыта, чтобы реализовать задуманную стратегию сбыта (уровень цен, обслуживание, позиционирование товара на рынке, образ товара, его доступность, престижность и т. д.). На предприятии считают, что посредники не смогут обеспечить требуемое обслуживание или нарушат задуманную стратегию сбыта;
товар требует сложного послепродажного сервиса, который другие предприятия выполнить технически и технологически не в состоянии (сбыт сложного производственного оборудования);
товар производится по индивидуальным заказам потребителей;
предприятие стремится к тесному контакту с потребителями, чтобы постоянно удовлетворять их изменяющиеся потребности;
предприятие работает на ограниченном целевом рынке, то есть с узким кругом людей или предприятий-потребителей, поэтому оно в состоянии само их полностью обслужить;
разница между производственной стоимостью товара и его конечной ценой позволяет покрыть расходы предприятия на прямой сбыт и обеспечить достаточную рентабельность этой деятельности.
Возможны и другие причины. Выясните, какие из этих причин принимались в расчет при организации прямого сбыта на данном предприятии.
Как на предприятии организован прямой канал (каналы) сбыта? Имеются ли у предприятий собственные фирменные магазины? Используются ли предприятием выездная торговля на рынке (автолавки), посылочная торговля? Содержит ли предприятие собственных торговых агентов (коммивояжеров)? Чем обусловлен выбор такой формы сбыта?
Соответствует ли численность торгового персонала задачам предприятия в области сбыта? Как специализируются торговые работники (агенты) по товарам, рынкам, территориям?
Сделайте заключение о целесообразности и эффективности выбранного предприятием прямого канала сбыта. Насколько эффективно работает этот канал? Обеспечивает ли он достаточный уровень обслуживания покупателей, объем продажи товара и рентабельность?
Какие затруднения возникают у предприятия при прямом сбыте товаров? К негативным сторонам прямого сбыта относятся:
высокие затраты производителя на организацию торговли, содержание складов и транспортировку;
необходимость отвлечения ресурсов от производства, направления их в сферу сбыта;
у производителя нет опыта рыночной торговли, необходимого квалификационного торгового персонала, достаточных торговых и складских площадей.
Использует ли предприятие непрямые каналы сбыта, то есть работает ли оно с независимыми посредниками?
Каковы причины, по которым анализируемое предприятие сотрудничает с посредниками? Можно назвать следующие причины:
ресурсы предприятия ограничены и у него недостаточно средств для организации собственной сбытовой системы;
в расходы производителя на организацию прямого сбыта выше, чем оплата услуг посредников (если они работают на условиях комиссионной оплаты);
расчеты показывают, что дополнительные средства выгоднее направить на развитие производства, а не на создание своего канала сбыта;
посредники имеют возможность лучше обслуживать целевых покупателей, благодаря своему опыту, квалифицированному персоналу, оборудованию и т. д.;
посредники лучше знают рынок, особенно, если производитель выходит на новые рынки;
товар необходимо продавать на географически рассредоточенном рынке.
Какие негативные последствия и затруднения возникают у предприятия в связи с распространением товаров не напрямую, а через посредников? Такими последствиями могут быть:
посредники делают слишком высокую торговую наценку, и конечная цена товара заметно снижает спрос;
посредники не обеспечивают требуемый уровень обслуживания покупателей;
производитель теряет контроль над дальнейшим движением товара, и посредники нарушают ценовую и сбытовую политики производителя;
производитель оторван от конечных потребителей и не имеет контактов с ними, у него нет информации об их потребности и покупательском поведении, о реакции на товар.
Какой тип сбыта применяет предприятие — интенсивный, избирательный или исключительный? Чтобы ответить на этот вопрос, необходимо установить, с каким числом посредников работает (или стремится работать) предприятие; насколько широко оно представляет свои товары в продаже; предъявляет ли своим посредникам какие-либо условия.
При интенсивном сбыте предприятие стремится представить свои товары в продаже как можно более широко, то есть по возможности в большем числе торговых точек. Соответственно, такое предприятие сотрудничает с любым посредником, который желает заняться реализацией данного товара, и каких-либо особых требований ему не предъявляет.
При избирательном сбыте предприятие сотрудничает не с любыми посредниками, а с отобранными по определенным критериям. Критериями отбора могут быть: наличие у посредников квалификационного персонала, специального оборудования, достаточных ресурсов; репутация фирмы и т. п. При этом предприятие не стремится, чтобы его товар продавался повсюду. Его задача — обеспечить определенный уровень торгового и послепродажного обслуживания покупателей. Если анализируемое предприятие применяет избирательный сбыт, укажите, какие требования предъявляются к партнерам по сбыту.
При исключительном сбыте предприятие заключает договор только с одним посредником в каждом географическом регионе (в стране, области, городе) и представляет ему права на сбыт своей продукции в этом регионе. Предприятие поддерживает ограниченный по количеству сбыт товара. Если используется такой тип сбыта, укажите, какие требования предъявляются посреднику и каковы условия сотрудничества с ним (распределение прав и обязанностей).
По каким причинам предприятие использует именно такой тип сбыта? Здесь все связано с характером товара и с поведением покупателей при его покупке. Проанализируйте, насколько целесообразен выбор предприятия, соответствует ли выбранный тип сбыта особенностям товара и целевого рынка (покупателей).
Факторы, благоприятствующие интенсивному сбыту:
товар простой, недорогой, часто употребляемый;
для покупателей главное не обслуживание, а близость торговой точки, возможность приобрести товар без особых хлопот.
Факторы, благоприятствующие избирательному сбыту:
товар требует специальных условий продажи (например, замороженные продукты питания);
товар неповседневного спроса;
покупка товара связана со сложным выбором для покупателя (например, аудио-видеоаппаратура). По этим причинам для покупателя главное не близость продавца, а предоставленный сервис.
Факторы, вызывающие необходимость исключительного сбыта:
товар специального, узкого применения или очень дорогой, поэтому спрос на него ограничен, то есть у товара узкий сегмент покупателей, поэтому достаточно одного посредника на определенной территории;
товар престижный и для поддержания его престижности продажа должна быть ограниченной, неповсеместной, а магазин тоже должен быть престижным.
Каковы взаимоотношения между участниками канала сбыта? Необходимо проанализировать формальное распределение прав и обязанностей (согласно действующим договорам) и неформальные отношения между ними. Необходимо выяснить причины конфликтов. Конфликты могут возникать между разными уровнями одного канала (например, между производителем и оптовиком) и на одном уровне (например, между оптовиками, «параллельно» сбывающими продукцию одного производителя). Они могут быть связаны с распределением прибыли между участниками канала, с разным подходом к ценовой политике, с желанием отдельных участников контролировать весь канал.
Возникает ли между участниками канала сбыта конкуренция? Она может возникать между предприятиями, пытающимися обслуживать один и тот же целевой рынок, даже если они сотрудничают с одним производителем.
Есть ли в канале сбыта оптовик? Если его нет и производитель сотрудничает непосредственно с розничной фирмой, объясните, чем это вызвано, почему нет необходимости в оптовике.
Если оптовик в канале сбыта есть, определите выполняемые им функции. К его функциям могут относиться: сбыт товара, формирование товарного ассортимента, разбивка крупных партий на мелкие, хранение товаров на складе, транспортировка, принятие на себя риска, финансирование, другие услуги. Необходимо выяснить, почему анализируемому производителю выгоднее передать эти функции оптовику?
Определите общий и конкретный типы оптовика. Все оптовики делятся на два общих типа. Оптовики-купцы закупают товар в собственность, перепродают и доход получают в форме прибыли. Агенты и брокеры не владеют товаром, а лишь организуют продажу или содействуют ей. И те, и другие представлены множеством конкретных разновидностей с разными функциями. Изучите по литературе эти типы и определите, к какому из них относится анализируемый посредник. Если предприятие сотрудничает с агентами-посредниками, опишите, на каких условиях проходит сотрудничество.
По аналогии с оптовиком характеризуются звенья розничной торговли: причины сотрудничества с ними, выполняемые ими функции, разновидности предприятий розничной торговли, применяемые ими формы торговли. Выясните, насколько они эффективны и целесообразны.
После ответов на приведенные вопросы необходимо сделать выводы и заключения об эффективности сбытовой политики предприятиями, указать возможные направления ее совершенствования. В проектных разделах курсовой или дипломной работы можно предложить и обосновать конкретные мероприятия по совершенствованию этой стороны деятельности предприятия.
3. Анализ работы с посредниками
Можно выполнить экономический анализ работы предприятия с посредниками, в частности, проанализировать объемы реализации продукции каждому посреднику (если предприятие сотрудничает с оптовиками-купцами) или объемы продукции, реализованные через каждого посредника (если речь идет об агентах-посредниках, которые не закупают товар в собственность, а только организуют продажу). Также можно проанализировать структуру закупаемого или реализуемого посредниками ассортимента. Анализ выполняется при помощи таблиц 1 и 2.
Далее анализируется прибыль, полученная предприятием от работы с каждым посредником. Этот анализ выполняется подобно анализу прибыльности отдельных товаров, который рассматривался выше в разделе «Анализ товарной политики». Здесь также возникает сложность с распределением некоторых статей затрат между отдельными посредниками, и необходимо выбрать какую-либо базу для распределения.
Пример. Предприятие реализует товары двух видов трем оптовым покупателям, которые являются оптовиками-купцами. Связи с ними заключаются через собственных торговых агентов. Необходимо определить прибыль, которую принес каждый посредник в отчетном периоде. Исходные данные для расчета и рассчитанные показатели приведены в таблице 3.
В приведенном примере коммерческие расходы распределялись между посредниками следующим образом: расходы на оплату торговых агентов — пропорционально объему продажи в стоимостном выражении; канцелярские расходы — пропорционально количеству заказов каждого посредника; расходы на рекламу и административные расходы — пропорционально объему
Источник
Анализ продаж
Целью данной курсовой работы является изучение теоретических основ, методики организации анализа реализации готовой продукции.
Для достижения целей курсовой работы необходимо решить следующие задачи:
изучить теоретические аспекты анализа продаж готовой продукции;
дать анализ основных экономических показателей предприятия ОАО « Костромской Судостроительно – судоремонтный завод»;
провести анализ продаж продукции предприятия ОАО «Костромской Судостроительно – судоремонтный завод»;
провести анализ рентабельности продаж.
Работа содержит 1 файл
Kursovaya_анализ продаж.doc
Основной целью предприятия в большинстве случаев является получение максимально возможной прибыли от реализации продукции. В сегодняшних условиях жесткой конкуренции практически на всех рынках вопросы реализации стоят на первом месте, а задачи производства занимают подчиненное положение.
Объем выручки от продажи продукции, выполненных работ и оказанных услуг является важнейшим показателем, характеризующим производственную и финансовую деятельность коммерческой организации и промышленного предприятия. В результате продажи продукции, выполненных работ, оказанных услуг создается возможность из полученной выручки произвести оплату приобретенных имущества, сырья и материалов, рассчитаться с работниками по оплате труда, с бюджетом по налогам и сборам, по платежам во внебюджетные фонды, с банком по кредитам. Продажа продукции, работ и услуг должна обеспечить не только возмещение расходов на производство и сбыт, но и получение прибыли — одного из важнейших источников расширения производства, обновления, модернизации и реконструкции основных средств, увеличения объема выпуска продукции.
C бухгалтерским учетом тесно связан экономический анализ. Эта связь имеет обоюдный характер. С одной стороны, сведения бухгалтерского учета являются главным источником информации при анализе хозяйственной деятельности. Не зная методики бухгалтерского учета и содержания отчетности, очень трудно подобрать для анализа необходимые материалы и проверить их качество. С другой стороны, требования, которые ставятся перед анализом, так или иначе переадресуются бухгалтерскому учету. Чтобы более качественно обеспечить анализ информацией, сделать ее более оперативной, правдивой, точной, в необходимой степени детализированной, доступной и понятной, вся система бухгалтерского учета постоянно совершенствуется.
Темпы роста объема производства и реализации продукции, повышение ее качества непосредственно влияют на величину издержек, на прибыль и рентабельность предприятия. Поэтому анализ продаж готовой продукции и является актуальным. Анализ продажи продукции позволяет более глубоко понять наметившиеся тенденции спада или роста продаж. Проведение такого анализа позволяет формировать более конкретные и целенаправленные управленческие решения в части продажи продукции.
Квалифицированный экономист, финансист, бухгалтер, аудитор должен хорошо знать не только общие закономерности и тенденции развития экономики в условиях перехода к рыночным отношениям, но и тонко понимать проявления общих, специфичных и частных экономических законов в практике своего предприятия, своевременно замечать тенденции и возможности повышения эффективности производства. Он должен владеть современными методами экономических исследований, методикой системного, комплексного экономического анализа, мастерством точного, своевременного, всестороннего анализа результатов хозяйственной деятельности.
Целью данной курсовой работы является изучение теоретических основ, методики организации анализа реализации готовой продукции.
Для достижения целей курсовой работы необходимо решить следующие задачи:
- изучить теоретические аспекты анализа продаж готовой продукции;
- дать анализ основных экономических показателей предприятия ОАО « Костромской Судостроительно – судоремонтный завод»;
- провести анализ продаж продукции предприятия ОАО «Костромской Судостроительно – судоремонтный завод»;
- провести анализ рентабельности продаж.
- оценка степени выполнения плана и динамики производства и реализации продукции;
- определение влияния факторов на изменение величины этих показателей;
- выявление внутрихозяйственных резервов увеличения выпуска и реализации продукции;
- разработка мероприятий по освоению выявленных резервов. 3
- готовые изделия (продукты), выработанные за отчетный период всеми подразделениями юридического лица (как из своего сырья и материалов, так и из сырья и материалов заказчика), предназначенные для реализации на сторону, передачи своему капитальному строительству и своим непромышленным подразделениям, зачисления в состав собственных оборотных средств, а также выдачи своим работникам в счет оплаты труда;
- полуфабрикаты своей выработки, отпущенные за отчетный период на сторону, своему капитальному строительству и своим непромышленным подразделениям, независимо от того, выработаны они в отчетном периоде или ранее;
- работы (услуги) промышленного характера, выполненные по заказам со стороны, для своего капитального строительства и своим непромышленным подразделениям, а также работы по модернизации и реконструкции собственного оборудования;
- работы по изготовлению продукции (изделий) с длительным производственным циклом, производство которых в отчетном периоде не завершено.
Объектом исследования является ОАО «Костромской Судостроительно – судоремонтный завод». Предметом – анализ реализации готовой продукции на примере предприятия ОАО «Костромской Судостроительно – судоремонтный завод».
Основными источниками информации для проведения анализа реализации продукции являются: нормативная и законодательная база, научная, специальная и справочная литература, а так же данные оперативного учета реализации продукции, данные бухгалтерского и статистического учета.
В данной курсовой работе следующие методы исследования:
методы цепной подстановки, балансовый способ, метод абсолютных разниц,
Глава I. Теоретические основы анализа производства и реализации готовой продукции
В Гражданском Кодексе Российской Федерации налоговому понятию «реализация товаров» и бухгалтерскому «продажа товаров» соответствуют сделки, предполагающие факт перехода права собственности или иное имущество от одной стороны договора к другой. Наиболее характерными примерами таких хозяйственных операций выступает купля-продажа и мена.
Специального определения понятия «продажи» бухгалтерское законодательство не содержит. Его косвенно можно вывести из пояснений Инструкций к применению Плана счетов бухгалтерского учета финансово-хозяйственной деятельности организаций, где сказано, что продажу нужно трактовать как момент отчуждения продукта основной деятельности с передачей прав собственности на него.
В налоговом законодательстве определение понятия «реализация» дается в п. 1 статьи 39 Налогового Кодекса РФ, согласно которому реализация товаров, работ или услуг организацией признается соответственно передача на возмездной основе (в том числе обмен товарами, работами или услугами) права собственности на товары, результатов выполненных работ одним лицом для другого лица, возмездное оказание услуг одним лицом другому лицу, а в случаях, специально предусмотренных Налоговым Кодексом РФ, передача права собственности на товары, результатов выполненных работ одним лицом для другого лица, возмездное оказание услуг одним лицом другому лицу — на безвозмездной основе. 1
Приведенные определения позволяют выделить два существенных различия между бухгалтерским понятием «продажи» и налоговым – «реализация».
Во-первых, для целей налогового законодательства для квалификации конкретной сделки как реализации товаров, работ, услуг достаточно самого факта ее свершения, и при этом необязательно, чтобы данная сделка была характерной для деятельности данной организации.
Во-вторых, продажи в бухгалтерском учете – это хозяйственные операции, направленные на получение доходов, то есть обязательно предполагающие возмездность. Для целей налогообложения возмездность как характеристика операций, позволяющая признать их реализацией товаров (работ, услуг), указывается лишь в общем определении данного понятия. В случаях, специально предусмотренных Налоговым Кодексом РФ, реализацией могут признаваться также сделки, совершенные на безвозмездной основе.
Объем производства и объем реализации продукции являются взаимозависимыми показателями. В условиях ограниченных производственных возможностей и неограниченного спроса приоритет отдается объему производства продукции, который определяет объем продаж. Но по мере насыщения рынка и усиления конкуренции не производство определяет объем продаж, а, наоборот, возможный объем продаж является основой разработки производственной программы. Предприятие должно производить только те товары и в таком объеме, которые оно может реализовать.
Объём реализованной продукции в основном зависит от объема производства и выпуска продукции. Поэтому анализ выполнения плана и динамики реализации продукции опирается на итоги анализа объема произведенной, как правило, товарной продукции. 2
Темпы роста объема производства и реализации продукции, повышение её качества непосредственно влияют на величину издержек, прибыль и рентабельность предприятия. Поэтому анализ данных показателей имеет большое значение.
Основные задачи анализа:
Различают объем произведенной продукции и объем продаж (реализованной продукции).
Объем произведенной продукции юридического лица определяется без стоимости так называемого внутризаводского оборота. Стоимость произведенной продукции может выступать в двух видах: валовая и товарная продукция. Валовая продукция включает:
В отличие от валовой продукции товарная продукция не включает незавершенное производство. На предприятиях, где имеет место производство продукции с длительным (более года) производственным циклом, о производственной продукции судят по валовой продукции; на предприятиях, где длительность производственного цикла менее года, — по товарной продукции, т. е. по стоимости товаров, работ и услуг, предназначенных к продаже.
Стоимость продаж (реализованной продукции) также может учитываться в двух вариантах в зависимости от учетной политики предприятия : как правило, по отгруженной продукции; в некоторых случаях – по оплаченной продукции.
Объем отгруженной продукции представляет собой стоимость продукции собственного производства, фактически отгруженной (переданной) в отчетном периоде потребителю, выполненные работы и услуги, принятые заказчиком независимо от того, поступили деньги на счет производителя или нет.
Самым обобщающим показателем объёма продукции в рыночной экономике является объём продаж (т.е. объём оплаченной отгруженной продукции).
Товарный баланс показывает факторы формирования выручки от продаж:
N P = N B ± D Z± D N ТП ± D N O , (1)
где N P – объём оплаченной отгруженной товарной продукции;
N B – объём валовой продукции;
D Z – приращение незавершенного производства;
D N ТП – приращение остатков товарной продукции на складах;
D N O – приращение остатков товаров в отгрузке, но ещё не оплаченных. 4
Объем производства и реализации продукции может выражаться в натуральных, условно-натуральных, трудовых и стоимостных измерителях. Обобщающие показатели объема деятельности предприятия получают с помощью стоимостной оценки, для чего используют сопоставимые или текущие цены.
Немаловажное значение для оценки выполнения производственной программы имеют и натуральные показатели объемов производства и реализации продукции (штуки, метры, тонны и т.д.). Их используют при анализе объемов производства и реализации продукции по отдельным видам и группам однородной продукции. 5
Стоимостные показатели должны быть приведены в сопоставимый вид, поскольку в условиях инфляции нейтрализация изменения цен или «стоимостного» фактора является важнейшим условием сопоставимости данных.
При анализе производства и продажи товаров важным вопросом является сопоставимость цен. В международном учетном стандарте IASC №15 «Информация, характеризующая влияние изменения цен» нашли отражение две основные концепции. Первая соответствует «Методике оценки объектов бухгалтерского учета в денежных единицах одинаковой покупательной стоимости» и ориентирована на общий индекс инфляции национальной валюты. При анализе динамики объема производства необходимо произвести корректировку на общий индекс инфляции национальной валюты – коэффициент-дефлятор. Он соответствует индексу изменения потребительских цен на товары, работы и услуги в текущем году относительно базового (обычно предыдущего) года. Коэффициент – дефлятор в Российской Федерации на предстоящий год устанавливается Правительством РФ и публикуется в средствах массовой информации. При сопоставлении стоимостных экономических показателей за различные годы, значение каждого из них умножается на значение коэффициента-дефлятора соответствующего года.
Источник
Анализ методов розничной продажи товаров
Внедрение чего бы то ни было нового в работе магазина всегда сопряжено с определенным риском. С таким же риском сопряжен и выбор товаров при их закупке. Неизбежно приходиться ошибаться при выборе цвета и количества приобретаемых товаров, а также назначая слишком высокие цены на товары. Регулярное снижение цен осуществляется постоянно и сопровождается уценкой отдельных наименований товаров и ассортимента магазина [18 С. 49-50]. Магазин «Универсал», объявляя о снижении цен на определенную линию товаров, просто зачеркивает старую цену на этикетке и красным цветом наносит новую. Если снижение цен является временной акцией, после чего восстанавливается прежняя цена изделий, как в случае снижения цен для стимулирования сбыта в период воскресной распродажи, заносятся сведения в ведомость учета только о фактически проданных изделиях. Динамика продаж магазина «Универсал» в Новосибирске с декабря по март (см. табл. 2.10).
Таблица 2.10 Прибыль от реализации продукции магазина «Универсал» за четыре месяца
| Месяц | Год | Товарооборот, в рублях |
| Декабрь | 2007 | 930 000 |
| Январь | 2008 | 850 000 |
| Февраль | 2008 | 620 000 |
| Март | 2008 | 710 000 |
Используя данные из таблицы, было построено графическое представление динамики продаж товаров ООО «Универсал» (см. рис. 2.5.).
Рис. 2.5. Динамика продаж товаров магазина «Универсал»
Сезонные колебания — это регулярное изменения спроса, которые укладываются в период одного года или менее (данные предоставлены в таблице 2.11).
Таблица 2.11 Сезонные колебания в продажах бытовой техники ООО «Универсал»
| Классификация товаров | Пик сезона |
| Электроплитки | Апрель-Сентябрь |
| Вентиляторы | Май-Август |
| Обогреватели | Сентябрь-Февраль |
Структуру товарооборота «Универсал» можно разделить по четырем основным позициям:
· товары VIP группы, то есть очень дорогие. Товары этой группы составляют «львиную долю» (40%) от всего товарооборота компании и являются «козырной картой» магазина.
· посуда, то есть различные пивные бокалы, керамика, фарфор, различные столовые приборы, кружки, тарелки, металлическая столовая посуда). Доля в структуре товарооборота составляет 10%.
· сезонный товар. Это различные электроплитки, керосиновые лампы, обогреватели, шланги поливочные и многие другие товары. Доля в структуре товарооборота – 30%.
· кухонный инвентарь. В продаже имеются сковородки, посуда для приготовления, ножи, вилки, различные емкости для хранения. Доля в структуре товарооборота – 10%. Структура товарооборота магазина «Универсал» (см. табл. 2.12).
Таблица 2.12 Структура товарооборота в магазине «Универсал»
| Товар (группа товаров) | Месяц | итого | |||||
| декабрь | январь | февраль | март | апрель | май | ||
| Посуда | 240155 | 203494 | 167731 | 118919 | 78776 | 33838 | 842 913 |
| Товары VIP класса | 524326 | 260473 | 235463 | 392875 | 123928 | 59618 | 1537 065 |
| Сезонный товар | 104865 | 81398 | 60035 | 159459 | 206200 | 401603 | 1013 560 |
| Кухонный инвентарь | 45541 | 32559 | 15339 | 56978 | 29825 | 7574 | 187 816 |
Используя данные из таблицы 2.12, было представлено графическое представления товарооборота в ООО «Универсал» (см. приложение 2).
Сегментация рынка – это маркетинговая деятельность предприятия по классификации потенциальных потребителей его товаров в соответствии с их требованиями, особенностями спроса или реакция потребителей на те или иные маркетинговые мероприятия. По существу — это разделение рынка на сегменты, различающиеся своими параметрами или реакцией на те или иные виды маркетинговой деятельности.
Цель сегментации: максимально удовлетворить запросы потребителей, а также рационализация затрат предприятия.
Сегмент рынка может быть определен по-разному, но, в сущности, это особым образом выделенная часть рынка, группа потребителей, продуктов или предприятий, обладающих определенными общими признаками (признаком).
Какого-то единого метода сегментации рынка не существует. При сегментировании потребительских рынков пользуются основными географическими, демографическими, социально-экономическими, психографическими и поведенческими переменными.
Обслуживаются покупатели в магазине на торговом рынке. В начале выясняется спрос покупателя, дается продавцами консультация, если требуется, затем производится расчет через кассовый аппарат ОРИОН-100 К. Продавец-кассир берет деньги у покупателя назвав сумму и сразу, до окончательного расчета, их в денежный ящик не кладет. Выбивает на кассе сумму покупки, подает покупателю сразу чек и сдачу, только потом его деньги кладет в денежный ящик. Покупатель обязан сразу проверять правильность подсчета стоимости покупки. Чек гасится путем надрыва. В магазине «Универсал» при продаже электротоваров с гарантийным сроком службы, продавец обязан сделать отметку в паспорте на изделие, выписать товарный чек и его копию вручить покупателю.
Покупателей в магазине очень много. Они постоянные. Поэтому отношение продавцов и покупателей очень теплые, радушные. Их и приветствуют и провожают со словами «Спасибо за покупку, приходите к нам всегда».
Подготовка товара к продаже, как правило, выполняется до открытия магазина и в свободное от обслуживания покупателей время (см. рис. 2.6.).
Рис. 2.6. Схема обслуживания «Универсал»
Известно, что покупатель судит о работе магазина прежде всего по тому, как его обслуживали, сколько он затратил времени на покупку, то есть по уровню культуры обслуживания. От торгового обслуживания зависят во многом экономические показатели работы предприятия розничной торговли. Но для того чтобы коллектив каждого работника целенаправленно ориентировал на повышение культуры обслуживания, необходимо иметь определённые показатели, критерии её оценки [31 С. 87]. Ситуация возврата покупателю денег за покупку — превосходная возможность предоставления эксклюзивных дополнительных услуг. Владелец магазина «Универсал» с уважением относится к жизненным ценностям покупателей, предлагая верную тактику возврата: «Если что-то не так, мы это исправим». Покупатель может пожелать, чтобы ему заменили одну вещь на другую (убедившись, что с ней все в порядке) или возвратили деньги. Если у покупателя есть желание получить взамен другую вещь, это означает то, что мы можем предложить ему новую модель без дополнительной оплаты. Важная и неотъемлемая часть предоставления покупателям эксклюзивных дополнительных услуг — наделение продавцом правом принятия решения о замене вещей или возврате стоимости покупки [4 С. 12]. Контингент покупателей состоит из лиц разного возраста, с различным уровнем доходов. В своей товарной политике магазин, в основном, ориентируется на покупателей со средним уровнем достатка. Анализ структуры потребительского рынка отражен на рисунках 2.7, 2.8.
Рис. 2.7. Анализ структуры потребительского рынка по уровню доходов
Как видно из рисунка 2.7, магазин «Универсал» обслуживает покупателей с различным уровнем доходов, но большая доля приходится на средний сегмент потребителей, то есть со средним уровнем достатка.
Рис. 2.8. Анализ структуры потребительского рынка по возрасту
Как видно из рисунка 2.8, товарная политика магазина ориентирована на различный возрастной состав потребителей, но акцент делается на среднее поколение. Магазин работает по будням с 10-00 до 20-00, в выходные дни с 10-00 до 19-00, без перерыва и выходных. Режим работы этого розничного магазина позволяет жителям города Новосибирска, то есть потенциальным покупателям, совершать покупки в удобное время. В целях стимулирования сбыта в магазине «Универсал» имеются постоянно действующие и временно действующие скидки 5% и 10%, а для оптовых покупателей от 5% до 20%.
В розничной продаже существуют постоянные скидки:
· 10% ветеранам ВОВ, бывшим заключенным концлагерей ВОВ.
· 5% ветеранам труда, пенсионерам, инвалидам, репрессированным.
· 5% по понедельникам.
· 5% при повторной покупке в течение 100 дней, по предъявлению чека.
· скидки на Рождество, — 5%, в период c 25.12. по 10.01. на весь товар;
· к 23 февраля, — 5%, в период с 15.02. по 25.02. на подарочные товары для мужчин;
· к 8 марта, — 5%, в период с 01.03. по 10.03. на подарочные товары для женщин;
Проследим динамику посещаемости магазина «Универсал» (см. табл. 2.13).
Таблица 2.13 Динамика изменения количества посетителей ООО «Универсал»
| Месяц | Количество посетителей, человек |
| Декабрь | 454 |
| Январь | 302 |
| Февраль | 129 |
| Март | 230 |
| Апрель | 360 |
| Май | 310 |
Как видно из таблицы, количество посетителей, которые посещают магазин «Универсал», варьируется в среднем от 120 до 500 (129 в феврале – скорее исключение, чем правило). Количество посетителей магазина «Универсал» в среднем за день по каждому месяцу. Используя данные из таблицы 2.13, был построен график количества посетителей (см. Приложение 3). Основными покупателями магазина «Универсал» являются женщины. Это отчётливо показывает круговая диаграмма (рисунок 2.9.).
Рис. 2.9. Сегментация по половой принадлежности
Эти данные показали, что основными покупателями и клиентами магазина «Универсал» являются женщины, на что и следует опираться при своих маркетинговых решениях, рекламной кампании и мерчендайзинге.
Источник
Анализ продажи товаров (работ, услуг)
Научный руководитель: доцент кафедры учета, анализа и аудита Соцкова С.И..
1.1. Понятие и задачи анализа продаж товаров 6
1.2. Методы анализа продажи товаров 9
Глава 2. Анализ организации и управления процессами товародвижения на примере ООО «Виктория» 14
2.1. Краткая характеристика магазина 14
2.2. Анализ продаж товаров магазина 22
Глава 3. Пути увеличения продаж магазина ООО «Виктория» 30
3.1. Мероприятия по повышению эффективности управления продажами 30
3.2. Расчет экономической эффективности предложенных рекомендаций 31
Список использованной литературы 35
Актуальность темы исследования. Структура продаж производственного предприятия (и в ряде случаев предприятия сферы услуг) задается структурой его производственных линий. Очень часто предприятие выпускает несколько типов продукции, для каждого из которых производственная линия может быть общей или отдельной (не пересекающейся или пересекающейся с другими без существенного влияния друг на друга). Реализация товаров на предприятиях и получаемые при этом финансовые результаты оказывают огромное влияние на развитие и эффективность производства.
Когда рынок постоянно меняется, конкуренция растет, а потребитель становится все более требовательным, проводить анализ продаж продукции — обязательное условие развития бизнеса, а иногда — и его выживания. Аналитика продаж позволяет разобраться в тенденциях сбыта, оценить качество работы сотрудников, успешность маркетинговой стратегии и эффективность процессов внутри компании.
Проводя анализ объема продаж, нужно рассматривать в комплексе его динамику, структуру и рентабельность. И, конечно, важно принимать на основе полученных результатов правильные управленческие решения.
Объект исследования – анализ продаж товаров.
Предмет исследования – анализ организации и управления процессами товародвижения на примере ООО «Виктория».
Целью исследования является анализ продаж товаров на примере ООО «Виктория», для улучшения эффективности работы магазина.
Для достижения поставленной цели необходимо решить следующие задачи:
1. Изучить понятие и задачи анализа продаж товаров.
2. Рассмотреть методы анализа продаж товаров.
3. Провести анализ организации и управления процессами товародвижения на примере ООО «Виктория».
4. Рассмотреть мероприятия по повышению эффективности управления продажами.
При выполнении курсовой работы использовались Федеральные законы, приложения к ним, учебная и периодическая литература по теме исследования.
При написании работы использован комплекс общенаучных методов: аналитический поиск, анализ различных источников литературы и нормативно-правовых актов по теме исследования; общенаучные методы познания, включающие методы классификации, обобщения, описания.
По своей структуре работа состоит из введения, трех глав, заключения и списка использованной литературы.
Источник